Analizy i wskaźniki w sprzedaży
Jak skutecznie przygotować system analiz i pomiaru wskaźników w obszarze sprzedaży? Co należy monitorować? Co zrobić, żeby wykonywane analizy nie były sztuką dla sztuki, ale rzeczywistym wsparciem w podejmowaniu decyzji zarządczych? W artykule podpowiadamy, jak sprawić, aby wskaźniki nie tylko pomagały w realizacji celów strategicznych firmy, ale były też źródłem wsparcia dla menedżerów i pracowników.
Rozmawiając z zarządami firm i menedżerami sprzedaży na temat analiz i wykorzystania wskaźników w podejmowaniu decyzji, spotkać można wiele opinii mieszczących się pomiędzy dwiema skrajnościami: Tak – regularna analiza sprzedaży i monitorowanie wskaźników są podstawą podejmowania skutecznych decyzji a Nie – nie potrzebujemy analiz. Choć na szczęście tę drugą opinię spotyka się dość rzadko, to jednak zdarzyło mi się usłyszeć ją również w firmach o rocznych obrotach znacznie przekraczających 100 mln zł. W tym drugim przypadku najczęściej pada jedno z wytłumaczeń:
- Koncentrujemy się na naszej działalności operacyjnej i nie potrzebujemy dodatkowej biurokracji w postaci raportów.
- To zbyt pracochłonne i skomplikowane.
- Nie trzeba nic mierzyć, bo w naszej firmie wszyscy pracują najlepiej, jak potrafią.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 89% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
