Żeby sprzedać, trzeba... 10 warunków sprzedażowego sukcesu

1. Zdecyduj, kim są twoi klienci

   Wielu handlowców uważa, że każdy jest ich klientem. Uniwersalność ich produktu sprawia, że czują się na tyle pewnie, że decydują się na kierowanie swoich zasobów do bardzo szerokiej grupy odbiorców. W rezultacie męczą się rozmowami z klientami, z którymi prawdopodobieństwo zamknięcia transakcji jest zbyt małe.

   Twoim zadaniem jest zdecydować o tym, jaka jest twoja grupa docelowa. Sprawdź, jacy klienci kupują od ciebie najczęściej. Określ ich płeć, wiek, status majątkowy, stan cywilny, dzietność i inne informacje, które są ważne z twojego punktu widzenia. Nawet jeśli twoja organizacja określiła grupę docelową, to może tobie łatwiej i skuteczniej sprzedaje się np. kobietom z małymi dziećmi albo kawalerom. Świadomość tego, kto jest twoją grupą docelową i kto jest twoim ulubionym rodzajem klienta, pozwoli ci ulokować swój czas w najlepszym kierunku.

2. Przygotuj się

   Mówią, że mecz wygrywa się w szatni. Podobnie jest ze sprzedażą. Wiele zależy od tego, co zrobisz przed samą rozmową z klientem. Kluczem jest doskonałe przygotowanie się do tej rozmowy. Nawet jeśli robiłeś to już tysiące razy, to przygotowanie zawsze pozytywnie wpłynie na efekty twoich rozmów. Przygotuj sobie:

   • informacje o kliencie (informacje z jego strony WWW, KRS, informacje z CRM o dotychczasowym kontakcie),
   • informacje z rynku (statystyki, raporty, o których powiesz podczas rozmowy),
   • algorytmy reakcji na najczęstsze i najbardziej prawdopodobne obiekcje klientów,
   • odpowiedzi na pytania, które najprawdopodobniej może zadać klient (szczególnie kiedy zaczynasz w nowej branży),
   • strategie negocjacji – twoje minimalne i maksymalne oczekiwania,
   • najlepszą alternatywę, jeśli coś pójdzie nie po twojej myśli,
   • drzewko decyzyjne – czyli, co zrobisz, gdy klient powie A, a co zrobisz, gdy powie B.

Dzięki takiemu przygotowaniu, dużo lepiej i pewniej poprowadzisz rozmowę sprzedażową.

3. Zapewnij klientowi poczucie bezpieczeństwa

   Klienci w swoim życiu trafili najprawdopodobniej na kilku handlowców, którzy kiedyś nadużyli ich zaufania. W rezultacie będziesz w swojej pracy spotykał takich rozmówców, którzy będą do ciebie podchodzili nieufnie. Jednak twoim zadaniem jest zapewnienie w rozmowie handlowej poczucia bezpieczeństwa. Możesz to zrobić, pamiętając o kilku ważnych radach:

   – Nie stosuj oklepanych technik sprzedaży. Większość klientów, którzy na co dzień negocjują, szybko wykryje stosowane na nich sprzedażowe sztuczki.

   – Pokazuj nieidealność swojej oferty. Nieukrywanie słabych stron (mniej znaczących lub nieistotnych dla klienta) powoduje, że budujesz zaufanie.

   – Mów spokojnie, bez zbędnej ekscytacji.

   – Nie narzucaj swojego zdania.

   Klienci muszą czuć się bezpiecznie w rozmowie. Próba stosowania manipulacji, narzucania swojego zdania, stosowanie znanych wszystkim technik wywierania wpływu powoduje, że klienci zamykają się i wycofują, albo atakują swoich rozmówców. Sprawia to, że rozmowa zamiast toczyć się w partnerskiej atmosferze, jest przepychanką na argumenty.