A konkurencja ma taniej!
Na nasyconym, pełnym ofertowych możliwości rynku umiejętność obrony ceny i uargumentowania wartości oferty staje się coraz częściej prawdziwą sztuką. Obrona ceny to taki moment w procesie sprzedażowym, który stanowi prawdziwy test skuteczności. Szczególnie że klienci uwielbiają wytaczać argument niższej ceny konkurencji, ponieważ doskonale znają sytuację na rynku lub zwyczajnie blefują.
Wielokrotnie spotykałam sfrustrowane zespoły sprzedażowe, gdzie handlowcy nie mogli w żaden sposób poradzić sobie z obiekcjami cenowymi klientów. Wynikało to z prostej przyczyny: to, co sprzedawali nie było najtańsze na rynku, nie było nawet ofertą o przeciętnej cenie. Ich kłopoty wynikały z faktu sprzedaży oferty w cenach powyżej średniej. Oczywiście, w oczach klientów ich oferta niczym nie różniła się pod względem jakości od oferty nieco tańszej konkurencji. Rozmowy o cenie były pełne frustracji zarówno handlowców, którzy „tak bardzo się starali”, jak i klientów, którzy „nie chcieli dać się przekonać” i „nie słuchali argumentów”. Wybierali też tańszą ofertę lub zmuszali handlowców do sprzedaży na granicy marży, a to z kolei nie podobało się szefom.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 88% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
