7 pytań o sprzedaż: Katarzyna Sitarska

Konsultant i trener social selling z 13-letnim doświadczeniem w korporacyjnej sprzedaży B2B. Specjalizuje się w projektowaniu i wdrażaniu programów social selling w B2B, głównie dla branży technologicznej. W ramach swojej pracy trenerskiej łączy LinkedIn z tradycyjnymi metodami prospectingowymi.

AS_30_19.jpg

Skuteczna sprzedaż polega na...

... łączeniu kilku aspektów. Kiedyś było dużo łatwiej. Pamiętam czasy, kiedy samo umówienie spotkania z klientem nie stanowiło żadnej trudności, a kolejne etapy procesu zakupowego klienta wymagały mojej częstej obecności i dużej atencji. Dziś już tak lekko nie jest. Klient ma dostęp do informacji, jest często wyedukowany na bardzo wysokim poziomie jeszcze przed kontaktem z handlowcem. To powoduje, że działy handlowe nie mają dzisiaj łatwego zadania. Pracując z handlowcami w obszarze nowoczesnej sprzedaży, mówię o 6 kluczowych kompetencjach, umiejętnościach dzisiejszego handlowca:

Doradzanie, nie wciskanie. Handlowiec bazuje na swojej wiedzy eksperckiej oraz analizie szerszego kontekstu biznesu klienta.

Patrzenie na proces zakupowy klienta. Często niestety handlowcy pracują wyłącznie w perspektywie swojego procesu sprzedaży. Tymczasem po drugiej stronie nikogo nie interesuje, że handlowiec ma do zrealizowania jakieś cele i to nimi się kieruje, wyznaczając kolejne kroki.

Działanie z wyczuciem. Dziś, w dobie pandemii, coraz większej wagi nabiera empatia, bo za każdym procesem zakupowym stoją ludzie.

Cyfrowa wiarygodność i umiejętność budowania/przedłużania relacji online i w social media. Kanały cyfrowe typu video czy LinkedIn otwierają przed handlowcami nowe drzwi do budowania relacji, w dobie ograniczonych możliwości spotkań na żywo.

Tworzenie treści. Dzisiejszy klient B2B w dużej części edukuje się sam w Internecie. Jeśli handlowiec pomaga mu w tym zadaniu, pokazując się w roli eksperta i tworząc treści, zyskuje całą masę punktów nie tylko na starcie, ale i na każdym etapie procesu.

Współpraca z marketingiem. Otwartość na pomysły marketingu, przekazywanie informacji od klientów do działu marketingu i współuczestnictwo w tworzeniu treści firmowych.

Powyższe działania pozwalają handlowcom budować zaufanie do siebie na każdym etapie współpracy z klientem. To o nie dzisiejsza sprzedaż musi walczyć.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 73% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.