7 pytań o sprzedaż: Justyna Kosmalska

Skuteczna sprzedaż polega na...

Przewrotnie odpowiem z perspektywy klienta. Stałam po drugiej stronie, jako sprzedawca, dlatego wiem, jak często różne jest postrzeganie sprzedaży przez te dwie osoby. Ja identyfikuję skuteczną sprzedaż jako złożony proces, którego finalizację stanowi zbudowanie trwałej relacji klienta z produktem lub wręcz marką. Relacji, która zaowocuje zadowoleniem klienta, powrotem z rodziną i przyjaciółmi po zakup kolejnego doświadczenia, nawet nie produktu. Sprzedaż to nie podpisanie umowy i skasowanie wynagrodzenia, ale tworzenie środowiska, którego klient będzie chciał być częścią. A to niełatwa sztuka.

Najtrudniejszy moment w dotychczasowej karierze...

Mam wrażenie, że powinnam mieć w stopce e-maila pod swoim imieniem i nazwiskiem dopisek „specjalista od spraw niemożliwych”, bo napotykam w swoim życiu zawodowym niezliczoną ilość wyzwań, które niejednokrotnie przyprawiały mnie o przyspieszone bicie serca i odliczanie sekund do zakończenia mojej przygody zawodowej (oczywiście tylko w mojej podświadomości), biorąc pod uwagę skalę problemu. Za każdym razem jednak udaje mi się osiągnąć zakładany cel i wyjść z projektu zdecydowanie silniejszą i uzbrojoną w kolejny bagaż narzędzi i doświadczeń. Począwszy od zmiany profilu zawodowego z handlowca w branży telekomunikacyjnej na Project Managera w branży inwestycyjnej, bez początkowo jakiejkolwiek znajomości technologii adaptacji i wykańczania obiektów handlowych – skutecznie zrealizowałam kilkadziesiąt projektów inwestycyjnych, zdobywając sukcesywnie niezbędną wiedzę, a bazując na wzmacnianiu tych kompetencji, które stanowiły już moje mocne strony i były pewnym zasobem, do wykorzystania od zaraz, zanim uzupełnione zostaną pozostałe niezbędne. Za niezwykle ważne uważam, żeby nie skupiać swojej uwagi na tym, czego nam brakuje, ale koncentrować się na zasobach, którymi już dysponujemy i które stanowią naszą przewagę konkurencyjną.

Jeśli natomiast mowa o najtrudniejszym momencie w karierze, to dwa lata temu postanowiłam zrobić kolejną woltę zawodową, decydując się zakończyć przygodę z inwestycjami i wejść do intrygującego świata IT. I o ile z wyzwaniami, o których powyżej, poradziłam sobie nad wyraz dobrze, o tyle branża IT była dla mnie enigmą do tego stopnia, że przez niemal 30 lat swojego życia jedynym segmentem gospodarki, w którym zdecydowanie nie widziałam siebie, była właśnie technologia. Patrząc wstecz zastanawiam się, skąd tak szalony pomysł, ale odpowiedź jest prosta – „jeśli jesteś w stanie coś sobie wymarzyć, jesteś w stanie to zrealizować” (Walt Disney). Zapragnęłam wejść w trudny świat IT, który jednocześnie daje ogromne możliwości, więc podjęłam akcję. Moment był o tyle trudny, że po pierwsze – to ja zmieniałam pracę, nie praca mnie, więc pokusa, by prokrastynować była ogromna. Po drugie, nie miałam żadnego podłoża merytorycznego ani nawet bliskich mentorów, którzy mogliby pomóc mi tę lukę wypełnić. Po trzecie, próg wejścia do tej branży bez doświadczenia jest wysoki, co mogło demotywować i rodzić wymówki. Jednak obecnie już niemal dwa lata jestem w IT, skutecznie realizuję swoje obowiązki, awansowałam i przede wszystkim – mam poczucie satysfakcji z tego, co robię.

Dobra rada z tej lekcji: najważniejsze jest poznanie swoich potrzeb stojących za chęcią zmiany, dobry realistyczny plan, wsparcie środowiska (w moim przypadku był to coach, który pomógł mi przejść przez proces zmiany) i najważniejsze – wykorzystanie swoich mocnych stron do zbudowania przewagi, ale uwaga – nie konkurencyjnej, ale przewagi swoich sił nad uprzedzeniami i własnymi ograniczeniami. Dzięki temu łatwiej będzie uwierzyć, że niemożliwe jest tylko w naszej głowie.