7 filmów, które przełożą się na sprzedaż i liczbę finalizowanych transakcji

Niestety nazbyt często, kiedy firmy tworzą treści wideo, nie skupiają się na tym, co najbardziej przyczynia się do zwiększania rentowności i zaufania. W rezultacie zespół sprzedażowy często uznaje te materiały za „marketingowe bzdury”, które niczego albo prawie niczego nie wnoszą do procesu sprzedażowego.

Z naszych obserwacji wynika, że firmy najczęściej tworzą wideo w rodzaju „o nas”. Taki film może być naprawdę ładny, ale kiedy ostatni raz twój zespół sprzedażowy stwierdził: „Nie mogę się doczekać, kiedy będę mógł zaprezentować ten film klientom”?

Prawdopodobnie nigdy.

Jak wiesz, tym, na czym zależy handlowcom, są treści, które pozwalają na obalanie obiekcji klientów, odnoszą się do typowych obaw i jasno odpowiadają na pytania nabywców. Gdyby na to spojrzeć z perspektywy tradycyjnego lejka sprzedażowego, skupialibyśmy się na materiałach wideo, które odnoszą się do jego dolnej części. Czego tak naprawdę chcą się dowiedzieć klienci?

Poza tym, jeśli twoja organizacja ma inwestować czas, wysiłek i zasoby w produkcję wideo, w końcu dyrektor finansowy, ktoś z działu kontrolingu albo księgowy zada podstawowe pytanie: „Czy to całe wideo przynosi nam jakieś pieniądze?”.

Jeśli odpowiedź brzmi „nie” albo „nie jestem pewny”, masz poważny problem.

Wideo z gatunku „o nas” to właśnie takie „nie jestem pewny”. Nawet najlepsze intencje w biznesie w końcu zostaną odcięte od finansowania lub wyeliminowane, jeśli ich wartości nie da się udowodnić.

Dlatego idealnie by było, gdyby twoi handlowcy mówili: „Nie mógłbym nawet zbliżyć się do takiego poziomu skuteczności, gdybyśmy nie produkowali tego contentu”.

Poza tym twoi potencjalni klienci powinni być zachwyceni tym, jak pomocne były wasze materiały, kiedy szukali informacji. Jeśli tak się nie dzieje, to znowu masz problem.

Ale przejdźmy już do działania, dobrze? Załóżmy, że zgodziliśmy się od razu co do konieczności tworzenia materiałów wideo, które będą wspomagać zespół sprzedażowy i jesteśmy gotowi, żeby zacząć. Co się dzieje dalej?

Tu właśnie wkracza do akcji sprzedażowa siódemka.

[1] Wideo „,80 procent”

Jeśli zapytasz handlowców o to, jaki odsetek tych samych pytań słyszą podczas spotkań z klientami, ogromna większość z nich odpowie, że jest to pomiędzy 70 a 90 procent pytań. Z tego powodu handlowcy każdego dnia bez końca odpowiadają na te same pytania. To może stać się nudne.

Zapytaj któregokolwiek sprzedawcę: „Jakie są pytania zadawane zwykle przez klientów, którzy ewidentnie nie są gotowi na zakup?”. Wyrecytują z pamięci długą listę takich pytań. Każdy, kto od jakiegoś czasu zajmuje się sprzedażą, zna je aż za dobrze.

A co by było, gdyby przy każdym kontakcie z klientem okazywało się, że on nie tylko zna odpowiedzi na te typowe pytania, ale zobaczył je, usłyszał albo poznał dzięki tobie? Owszem, takie spotkanie byłoby zdecydowanie bardziej produktywne. Nie tylko produktywne, ale i krótsze.

Zamiast więc spędzać tak wiele czasu na odpowiadaniu na typowe pytania, mógłbyś skupić się na konkretnych kwestiach ważnych dla danego klienta, odnoszących się do jego wyjątkowych potrzeb i sytuacji. Zdecydowanie mniej czasu musiałbyś również poświęcać na budowanie relacji na początku spotkania, ponieważ ona zostałaby już nawiązana na długo, zanim po raz pierwszy uścisnąłbyś dłoń klienta.

Właśnie dlatego wideo „80 procent” jest niezbędne w procesie sprzedażowym.

Jak to wykorzystać w praktyce:

Proces tworzenia materiałów wideo tego typu jest prosty:

• Zróbcie listę najważniejszych produktów i/lub usług, jakie oferuje wasza firma. Ostatecznie nakręcicie film o każdym z nich.
• Poproś zespół sprzedażowy (czy też inne osoby, które mają kontakt z potencjalnymi klientami) o wypisanie typowych pytań, jakie słyszą podczas spotkania dotyczącego poszczególnych produktów czy usług. Powinniście mieć przynajmniej 10 takich pytań.
• Kiedy już zakończycie burzę mózgów, zawęźcie listę do siedmiu najważniejszych pytań. To będzie wasze „80 procent”. (Jeśli się zastanawiasz, czy pytań może być więcej lub mniej, to owszem. Po prostu z naszego doświadczenia wynika, że siedem to najlepsza liczba).
• Odpowiedzcie na każde z tych pytań w osobnym filmie. Wideo takie można – i zwykle powinno się – zamieścić na firmowym profilu na YouTubie i wykorzystywać w każdej innej lokalizacji na twojej stronie internetowej, gdzie może być pomocne dla kupujących.
• Następnie siedem nakręconych filmów połączcie w jedno dłuższe nagranie. To będzie wasze wideo „80 procent”.
• Od razu przekaż wideo handlowcom i włącz je do procesu sprzedażowego, za główny cel obierając to, aby potencjalni klienci oglądali je przed pierwszym spotkaniem.

Jak długie powinno być takie wideo? Czy nie boicie się, że klienci nie będą chcieli oglądać czegoś długiego?

Jednym z największych nieporozumień w historii internetu jest to, że „wszystkie filmiki powinny być krótkie” albo, że „wszystkie filmiki powinny trwać poniżej 90 sekund”. Tak, to prawda, że kiedy wideo przekracza 90 sekund, liczba widzów spada.

Ale to samo się dzieje w ciągu pierwszych trzech sekund. Czy to oznacza, że wszystkie filmiki powinny trwać trzy sekundy? Oczywiście, że nie.

W agencji IMPACT wyznajemy prostą zasadę, która zresztą sprawdza się doskonale u setek naszych klientów, a mianowicie: Odpowiadaj na pytania tak zwięźle, a jednocześnie tak dokładnie, jak tylko się da.

Tak, dobrze przeczytałeś. Chcemy, aby informacje przeznaczone dla klientów były zwięzłe – rzeczowe, klarowne i celne. Ale chcemy też, aby były na tyle precyzyjne, by po ich wysłuchaniu potencjalny klient czy nabywca mógł stwierdzić: „Doskonale. Teraz rozumiem”.

Trzymając się tej zasady, nie będziesz musiał poświęcać tak wiele czasu na zastanawianie się nad frustrującą kwestią: „Jak długie powinno być to wideo?”. Zamiast tego możesz po prostu zabrać się do pracy. Jeśli chodzi o optymalną długość nagrania, znacznie bardziej istotnym czynnikiem jest to, na jakim etapie cyklu sprzedażowego znajduje się dany klient.

Jeśli na przykład na pomysł budowy basenu wpadłeś dopiero wczoraj wieczorem, prawdopodobnie zechcesz obejrzeć jedynie krótkie wideo albo przeczytać krótszy tekst na ten temat.

Ale jeśli wiesz, że nazajutrz masz spotkanie z fachowcem, co może się wiązać z podpisaniem umowy na budowę basenu na kwotę od 50 do 100 tysięcy dolarów, istnieje bardzo duże prawdopodobieństwo, że będziesz chciał obejrzeć dłuższy materiał.

Czy w wideo „80 procent” w roli eksperta powinna występować jedna osoba, czy lepiej, gdy jest ich więcej?

Podstawowym celem, jaki powinieneś sobie stawiać przy produkcji dowolnych treści wideo, jest to, aby przekaz był klarowny, skuteczny i pomocny. Jeśli to oznacza, że będziesz musiał wskazać wśród swoich pracowników jedyną osobę, która to potrafi, zdecydowanie wybierz właśnie ją. W idealnych warunkach często duże wrażenie na odbiorcy robi to, kiedy większa liczba ekspertów z danej firmy występuje w jednym materiale. To nie konieczność, ale może mieć znaczenie.

Może też się okazać, że niektórzy handlowcy będą chcieli nagrywać własne filmy dla potencjalnych klientów. To oczywiście ma sens – przynajmniej pod względem budowania relacji z klientem – i o ile tylko jakość tych materiałów będzie spełniać standardy marki, będzie to raczej coś dobrego. Takie działania to także przykład dla pozostałych członków zespołu sprzedażowego, jeśli jeden z kolegów robi coś więcej, żeby jak najszybciej zyskać duże zaufanie w oczach klientów.

A co, jeśli w ofercie mamy setki (a może i tysiące) produktów lub usług? Czy musimy dla każdego z nich zrobić osobne nagranie?

Oczywiście jest mało prawdopodobne, abyście byli w stanie nakręcić setki materiałów wideo „80 procent”, jeśli wasza firma sprzedaje setki produktów. Jeśli w ofercie firmy jest bardzo wiele produktów czy usług, zadaj sobie następujące pytania:

• Które 20 procent produktów i/lub usług, jakie mamy w ofercie, generuje 80 procent przychodu? (Zasada Pareto)
• Które z tych produktów i/lub usług mają największy niewykorzystany potencjał i stanowią szansę dla twojej organizacji?

Odpowiadając sobie tylko na te dwa pytania, zorientujesz się, którymi produktami i usługami trzeba się zająć w pierwszej kolejności.

Czy takie nagrania powinny przedstawiać tylko „gadające głowy”, czy trzeba włożyć w ich produkcję więcej wysiłku?

Pamiętaj, że jeśli chodzi o filmy edukacyjne, „coś” jest zawsze lepsze niż „nic”. Innymi słowy, proste nagranie z gadającą głową jest znacznie skuteczniejsze niż bardziej zaawansowany pod względem produkcyjnym materiał, który nigdy nie został opublikowany, ponieważ przepadł w produkcyjnym czyśćcu.

Mimo to z czasem z pewnością zechcesz wprowadzić pewne udoskonalenia do swoich nagrań, zwłaszcza poprzez wprowadzenie przebitek filmowych (ujęć produktu czy usługi, a nawet innych osób), aby poprawić jego wizualną atrakcyjność i klarowność, zależnie od tego, co próbujesz wyjaśnić odbiorcy.

Nie obawiaj się jednak zacząć od czegoś prostego, pozwól, aby postęp i rozwój przyszedł naturalnie.

Czy materiały wideo „80 procent” można wykorzystywać w całym procesie sprzedażowym, nie tylko przed pierwszym spotkaniem? Tak! Jedną z największych zalet tego typu filmów jest to, że mogą oddziaływać na tych decydentów, którzy nie mogą być obecni podczas spotkania ze sprzedawcą. Często bywa tak, że transakcja nie dochodzi do skutku, ponieważ „posłaniec” – osoba uczestnicząca w rozmowie ze sprzedawcą – nie potrafi wyjaśnić pozostałym decydentom wartości produktu czy usługi ani odpowiedzieć na podstawowe pytanie dotyczące produktu.

To często spotykana sytuacja. Załóżmy na przykład, że na spotkaniu ze sprzedawcą obecny jest tylko jeden z małżonków, drugi nie może w nim uczestniczyć. Kiedy tak się dzieje, często osoba, która była obecna, ma wyjaśnić (czyli sprzedać) swojemu partnerowi czy partnerce cechy produktu, korzyści, propozycję wartości itd. Jak możesz sobie wyobrazić, to najgorszy koszmar sprzedawcy i jeden z najczęstszych powodów, dla których „gorący lead” nagle ostyga. Kiedy materiały wideo „80 procent” właściwie się wykorzysta, można wypełnić tę lukę.