6 bohaterów książkowych, od których handlowiec może się czegoś nauczyć

 Mały bohater, który nie pozostawiał żadnego pytania bez odpowiedzi 

W 1943 r. po raz pierwszy została wydana stosunkowo krótka powiastka dla dzieci, często nazywana filozoficzną. Główny bohater rozbija się samolotem na pustyni, gdzie spotyka chłopca, który odmieni jego podejście do życia, a ich rozmowy pozostaną w sercach czytelników przez następne pokolenia. Napotkane dziecko to tytułowy Mały Książę, który również opuścił swoją planetę, by lepiej poznać otaczający go świat, a raczej wszechświat. Cytaty z książki Antoine’a de Saint-­-Exupéry’ego są znane setkom milionów czytelników, ale które cechy tego małego bohatera mogą przydać się w biznesie? Posłużę się cytatem:

– Jeśli baranek zjada krzaki, to je także kwiaty?

– Baranek je wszystko, co napotka.

– Nawet kwiaty, które mają kolce?

– Tak, nawet kwiaty, które mają kolce.

– A więc do czego służą kolce?

Nie wiedziałem. Byłem w tym momencie zajęty luzowaniem zbyt ściągniętego sworznia mego motoru. Niepokoiłem się bardzo, ponieważ zacząłem rozumieć, że uszkodzenie jest poważne, a woda do picia kończy się. Myślałem o najgorszym.

– Do czego służą kolce?

Mały Książę nigdy nie rezygnował z postawionego raz pytania^1.

Jak wielu handlowców potrafi zadać pytanie i milczeć, a kiedy nie otrzyma pełnej odpowiedzi, zadać je jeszcze raz? Klienci, jak pilot z książki, są zajęci swoimi sprawami, a celne pytanie potrafi ich na chwilę zatrzymać i zaprosić do naszego świata, gdzie możemy im przekazać, w jaki sposób możemy im pomóc.

Jeszcze jedna kwestia, która zapadła mi w pamięć przy lekturze Małego Księcia, i z chęcią przenoszę ją w świat sprzedaży, to „oswajanie klientów”, która została przepięknie opisana w dialogu tytułowego bohatera z Lisem. Warto przy okazji zwrócić uwagę na kolejne celne, otwarte pytania naszego bohatera.

– (...) Co znaczy „oswoić”?

– Jest to pojęcie zupełnie zapomniane – powiedział Lis. – „Oswoić” znaczy „stworzyć więzy”.

– Stworzyć więzy?

– Oczywiście – powiedział Lis. – Teraz jesteś dla mnie tylko małym chłopcem, podobnym do stu tysięcy małych chłopców. Nie potrzebuję ciebie. I ty mnie nie potrzebujesz. Jestem dla ciebie tylko lisem, podobnym do stu tysięcy innych lisów. Lecz jeżeli mnie oswoisz, będziemy się nawzajem potrzebować. Będziesz dla mnie jedyny na świecie. I ja będę dla ciebie jedyny na świecie.

Niech każdy z nas podchodzi w ten sposób do obsługi każdego klienta z osobna. Kiedy odpowiednio zabiegamy o naszych prospektów (również tych z sektora B2B) to możemy sprawić, aby zaczęli o nas myśleć jak o handlowcach „pierwszego kontaktu”. Czy zdarzyło się, że klient omawiał z wami ofertę konkurencji, która chciała go przejąć? Jeśli nie, to najwyższy czas zacząć ich „oswajać”...