3 powody, które sprawią, że klient poleci cię innym ludziom
- Jak wykorzystać pocztę pantoflową na swoją korzyść?
- Gdzie rozsiewać informacje o swoim produkcie, by trafił do zainteresowanych zakupem?
- Jak pokazać swoją usługę, by klient zrozumiał, że to MY jesteśmy jego najlepszym wyborem?
Poczta pantoflowa ma się dziś lepiej niż kiedykolwiek. Skąd ta myśl? Otóż obecnie mamy tak duży wybór „wszystkiego”, że znalezienie produktu czy usługi dla siebie bywa, delikatnie mówiąc... problematyczne.
Codziennie widzimy setki reklam. Otwieramy kilka maili z ofertami tego, co na interesuje – a czasem niekoniecznie, po prostu jesteśmy w bazie danych, więc dostajemy wiadomości o sprawdzonej metodzie na pozbycie się cellulitu dwa razy w tygodniu...
Zanim zaczniesz, wykonaj krótkie ćwiczenia na start:
- Przypomnij sobie, kiedy ostatnio kupiłaś/łeś coś, bo ktoś Ci to polecił
- Czy polecenie okazało się trafione?
- Co sprawiło, że sam/a coś ostatnio poleciłaś?
Co się dzieje, zanim klient na ciebie wpadnie?
No właśnie. Jak to się dzieje, że klient pomija rozmowę ze sprzedawcą, bo od razu wie, po co przyszedł lub od razu ma gotowe pytania, które ułatwiają sprzedaż?
Na jakim etapie klient poznaje twój produkt lub usługę i zaczyna się zastanawiać, czy to tobie ma zaufać? Zacznij od tego, by zastanowić się nad tym, jak faktycznie kupuje twój klient. Klucz do jego uwagi tkwi w tym, czy znajdziesz się na linii jego zainteresowania.
Załóżmy, że sprzedajesz materace. Klient nie trafi na ciebie tak po prostu w pierwszej chwili, bo chce kupić materac. Co wydarzy się, zanim wejdzie na twoją stronę www, zadzwoni do sklepu, czy przekroczy próg salonu?
Tak w ogóle na początek początków trzeba sobie zadać pytanie:
„Czy klient wie, że potrzebuje materaca?”
Co chce osiągnąć? Co go denerwuje? Jaki ma problem?
Przeprowadził się? Bolą go plecy? Ma nowe łóżko i potrzebuje materaca? A może do tej pory spał na kanapie i przerzuca się na łóżko?
Zastanów się, gdzie taka osoba będzie szukać porady, wsparcia i informacji. Czy zacznie szukać w Google, czy wejdzie na Fejsa?
A może zapyta przyjaciółkę przy kawie? Wygada się koleżance z pracy, lub kumplowi po spotkaniu biznesowym.
Co powie?
„Ale mnie bolą plecy?”, albo „Widziałam ładne białe łóżko i nie wiem jaki materac dobrać?”, a może inaczej „Słyszałam, że masz nowy dom – gdzie kupowałaś łóżko i materac?”
Gdzie szukać osób, które mogą zacząć polecać to, co sprzedajesz?
Aby poznać język klienta i jego otoczenie pójdź tam, gdzie go znajdziesz.
- Podsłuchaj rozmowy osób w kawiarni, jeśli sprzedajesz kawę.
- Odwiedź kilka sklepów z oświetleniem, jeśli sprzedajesz żarówki.
- Pogadaj z mechanikiem, jeśli handlujesz szamponem do prania tapicerki.
- Pójdź do barbera, jeśli masz w ofercie usługę pozycjonowania lokalnych biznesów – zaskoczy cię to, co usłyszysz z mokrym ręcznikiem na twarzy i brzytwą na gardle.
Dowiedz się, co o otoczeniu klienta mówią sami klienci, a zrobisz pierwszy krok w stronę znalezienia się we właściwym miejscu.
Korzystaj z tego, czego się nauczyłaś/łeś
Wiesz już, co mówią twoi klienci. Jakie mają przyzwyczajenia. Jak lubią kupować i co ich denerwuje. Wykorzystaj to.
- Poszukaj grup zainteresowań w social mediach.
- Przygotuj kilka postów, wpisów blogowych lub krótkich nagrań, w których precyzyjnie wskazujesz bolączki klientów – i to ich słowami!
Dzięki temu staniesz się dla klienta partnerem do rozmowy, a nie tylko kimś, kto chce mu coś sprzedać.
Wiedząc, czego dokładnie chce klient zaczniesz robić rzeczy, które umykają konkurencji.
Wyobraź sobie, że:
- Niektóre kawiarnie wolą zamawiać kawę w mniejszych paczkach, bo łatwiej im ją przechowywać, ale przez to muszą płacić więcej za produkt. Czy możesz przygotować ofertę, która zoptymalizuje koszt pakowania na rzecz wygody klienta?
- Wdrażając usługi doradcze klient musi angażować się w różne aktywności – np. akceptować otrzymywane materiały lub nadzorować część zespołu. Czy możesz opracować schemat, w którym klient – nawet płacąc więcej – ma poczucie, że załatwiasz jego sprawy za niego?
- Prowadzisz biuro księgowe i klient ma dość tego, że za każdym razem musi wozić dokumenty do biura, a czasem nawet po kilka razy coś podpisywać. Czy twoja usługa może sprawić, że klient po jednym podpisie będzie tylko otrzymywał raporty online bez wycieczek do księgowej?
Rób to, czego nie robią inni
Obejdź system. Sprawdź, czego nie robi twoja konkurencja, a co chcą dostać klienci. Zamiast zastanawiać się jak sprzedać produkt, pomyśl, jak klient chce go kupić.
Część firm poleca na swojej bazie klientów i liczy, że tak będzie zawsze – nic bardziej mylnego. Takie firmy ciągle robią to samo, bo po co zmieniać coś, co w ich mniemaniu ma się dobrze?
Można i tak... ale przez to umyka im to, co ty możesz wykorzystać. Dzięki temu klient chętnie poleci ciebie, bo: „ktoś wreszcie dał mi to, czego chciałem bez utrudniania”
Zmniejszaj tarcie i czekaj na kolejnych klientów
Co możesz zrobić, aby klient kupił od ciebie:
- łatwiej
- szybciej
- tak jak lubi
W zasadzie jako ludzie jesteśmy przede wszystkim wygodni. Jeśli zapytam, czy masz ochotę na jabłko, może powiesz, że niekoniecznie.
A jak dodam:
– A obrane?
– O! Jednak się skuszę – odpowiesz z uśmiechem na twarzy
Co tutaj zadziałało? WYGODA.
Sprzedawaj tak, by klientowi było wygodnie – ale ustal jasne granice. Nie chodzi o to, by godzić się na wszystko. Skup się na tym, jak możesz uprościć zakup, a klient będzie twój.
Daj się rozliczyć ze swojej pracy
Jeśli:
- wstydzisz się tego, co sprzedajesz;
- nie wierzysz w swój produkt;
- wiesz, że sprzedajesz bubel;
- to, co robisz nie jest uczciwe...
przykro mi, ale nie sprawisz, by ktoś cię polecił.
A nawet jeśli to się uda, to tylko raz, bo potem zła opinia przyklei się do ciebie na stałe.
Dlatego składając obietnice zakupowe, bądź konkretny. Jeśli coś ma przynieść korzyści po 3 miesiącach, to niech tak będzie. Jeśli coś ma działać przez 5 godzin – to niech działa. Jeśli obiecujesz serwis w 24 godziny, to dopilnuj, by w razie wpadki w 25 godzinie zadzwonić i przeprosić.
I na koniec: nie musisz zaskakiwać klienta prezentami i dawaniem za każdym razem więcej i więcej.
Wystarczy, że dobrze zrobisz swoje, tak samo jakbyś sam chciał, by ktoś pomógł tobie.
Proste?
No pewnie, że nie:) Ale i tak warto próbować
