10 wyzwań, z którymi będą musiały się zmierzyć działy sprzedaży
Globalne firmy, chcąc utrzymać pozycję rynkową, nieustannie modyfikują swoje metody działania, żeby osiągnąć założone wcześniej wyniki i zapewnić końcowy sukces. Podobnie jest na polskim rynku – procesy sprzedażowe podlegają presji zmian otoczenia. Ten, kto nie reaguje odpowiednio szybko i nie podejmuje właściwych kroków, ponosi odczuwalne konsekwencje.
Bez względu na to, czy firma działa w segmencie B2B czy B2C, dotykają ją zmiany rynkowe wynikające z nowych trendów, kanałów dystrybucji, oczekiwań klientów, zmian technologicznych i sposobów komunikacji.
1. Zwiększenie zróżnicowania kanałów dystrybucji towarów i usług
Wzrasta sprzedaż poprzez kanał online, zwiększa się udział w sprzedaży urządzeń mobilnych, w związku z czym śmiało można założyć wzrost liczby kanałów kontaktu z klientem. Pogodzenie sprzedaży opartej w dużej mierze na pracy przedstawicieli handlowych z nowymi kanałami, już sprawiające wielu organizacjom problemy, będzie coraz trudniejsze. Wykorzystanie potencjału e-marketingu, call center i samodzielnej sprzedaży internetowej musi zostać wpisane w cały proces sprzedażowy firmy.
To znaczne wyzwanie dla zarządzających, tak samo jak zarządzanie pośrednikami zewnętrznymi. Odpowiedni podział zasobów na kanały może nie być prosty i budzić wiele kontrowersji. Jest to szczególnie widoczne w organizacjach, w których znaczny udział sprzedaży był oparty na sieci przedstawicieli handlowych. Wyzwaniem w procesie wprowadzania zmian będzie przede wszystkim elastyczność działów sprzedażowych w dostosowaniu istniejących procedur wewnętrznych do zmian rynkowych.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 82% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
