10 cech skutecznego szefa sprzedaży, czyli magia naturalnych predyspozycji w pracy

Kiedy weźmiemy pod uwagę to, z jakich powodów w określonych rolach zawodowych czujemy się lepiej lub gorzej, warto przyjrzeć się znaczeniu naturalnych gruntów, czyli predyspozycji, które rozwijane, mogą powodować realną różnicę w tym, jak realizujemy swoje obowiązki. Profesor Harvardu Tal Ben-Shahar wskazuje trzy podstawowe warunki dotyczące głębszej motywacji do realizacji zadań, obowiązków i odpowiedzialności wynikających z roli:

• talent – czyli krótko- i długoterminowy przypływ energii, który masz wówczas, kiedy myślisz o tym, co jest do zrobienia,
• sens – subiektywne poczucie, że to, co robisz, komuś służy, przyczynia się do czegoś znaczącego, istotnego dla ciebie i innych,
• optymizm – czyli wiara we własne możliwości, zasoby, nawet jeśli wymaga to ponadprzeciętnego zaangażowania.

Mając tę bazę, warto pomyśleć o tym, jakie zadania wykonują dyrektor i menedżer sprzedaży, a co ważniejsze, czym różnią się one w praktyce.

Z naszych badań prowadzonych w Radwells Institute w latach 2015–2019 wynika, że dyrektor sprzedaży najczęściej:

[1] prowadzi konstruktywny, nakierowany na rozwiązania, dialog z menedżerami,

[2] stymuluje do wyciągania wniosków i wprowadzania ich do zespołów,

[3] używa języka aspiracji i rozwoju,

[4] uczy aspiracyjnych standardów pracy z ludźmi,

[5] opisuje świat biznesu z poziomu mikro i makro,

[6] przywiązuje wagę do doboru strategii pozwalających osiągać cele,

[7] ma wyższe standardy etyczne ze względu na predyspozycje liderskie.

Jak widać z tych zadań, każdy z siedmiu punktów w praktyce oznacza, że dominujące cechy powinny być reprezentowane przez określone postawy, a co za tym idzie – zachowania. Dalszym etapem analizy jest również to, jakie wnioski z własnych doświadczeń ma taki szef-dyrektor, ponieważ to z nich często wynika tzw. ostrzenie piły decyzyjnej, o której wspomina w książce Inteligencja przywódcza Justin Menkes.

Wizjonerstwo, wizja

Jeśli weźmiemy pod uwagę te zadania i obowiązki, to zauważymy, że rola ta nakłada na szefa bardzo jasną odpowiedzialność za budowanie i realizację strategii sprzedaży, co oznacza, że cechą dominującą reprezentowaną w zachowaniach jest wizjonerstwo i umiejętność formułowania docelowych i składowych wizji realizacji całego planu sprzedaży. Jeśli dyrektor sprzedaży ma za zadanie prowadzić konstruktywny dialog z menedżerami (czyli zarządzającymi operacyjnymi zespołami sprzedażowymi), to oznacza, że cechy, takie jak wyważona empatia, mobilność emocjonalna definiowana jako umiejętność poruszania się po terytorium psychologicznym innych, będą kluczowe.