Zarządzanie zespołem handlowym w czasach pandemii - szanse i wyzwania

Zarządzając zespołem sprzedaży, warto się zastanowić, jakie działania przybliżają dziś handlowca do sukcesu.

Ciężka i systematyczna praca

Ten czynnik jest najistotniejszy. Najskuteczniejsi handlowcy bardzo wytrwale pracują. Myślę, że w dobie pandemii to się nie zmieni. Takie osoby dają z siebie 100% podczas przygotowywania się do spotkań z klientami. Angażują się maksymalnie podczas samych spotkań, często sprawdzają, co jeszcze mogliby zaoferować klientowi. Wertują notatki, analizują, w jakim obszarze - nie zawsze związanym z omawianym biznesem - warto pomóc klientowi. Zależy im, aby tu i teraz budować relacje, a samą sprzedaż – w przyszłości. Są bardzo drobiazgowe przy tworzeniu oferty dla konkretnego klienta. One po prostu nie odpuszczają. Dla nich przegrana w konkretnym przetargu nie oznacza, że zabieganie o danego klienta się skończyło. Wprost przeciwnie. Świetni handlowcy wiedzą, że prędzej czy później osiągną cel, ale tylko wtedy, gdy na niego zapracują.

W dobie koronawirusa te efekty mogą się pojawić nieco później, ponieważ niektórzy klienci, ze względu na niepewną sytuację, będą przesuwali w czasie podjęcie decyzji o zakupie. Zatem teraz to przed szefami zespołów handlowych stoi wyzwanie podtrzymywania zaangażowania swoich pracowników, którzy, po pierwsze, często pracują w systemie home office, a po drugie, z tygodnia na tydzień – mimo podejmowanych wysiłków – mogą odczuwać spadek motywacji ze względu na brak efektów w postaci zleceń albo wyniki nieadekwatne do zaangażowania.

Szef sprzedaży powinien dziś włożyć szczególnie dużo pracy w podtrzymywanie swoich handlowców na duchu, rozmowy z nimi, pokazywanie, że rozumie ich sytuację i docenia działania, które podejmują w celu pozyskania nowych klientów.

Warto przyzwyczaić pracowników do częstszych, ale krótszych odpraw, w czasie których w 30–40 minut będą omawiane bieżące sprawy: co udało się zrealizować, z jakimi sytuacjami najczęściej mierzą się nasi klienci i jak my – handlowcy bądź firma – możemy im w tym pomóc. Na pewno przydadzą się komunikatory wideo. Warto też pamiętać, aby podczas tych spotkań przeznaczyć kilka minut na wymianę doświadczeń w zakresie pracy zdalnej, czyli przemyślenie, jak możemy pracować wydajniej, mając do dyspozycji dwa pokoje, mieszkając z partnerem, który też pracuje zdalnie, i być może z dziećmi, które przebywają na tej samej przestrzeni. Jeśli szef będzie podrzucał rozwiązania, które sam testował i często nie wychodziły, ale umie o tym opowiedzieć z humorem, to ludzie to docenią i skorzystają.

Pamiętaj, że z aktualną sytuacją mierzymy się wszyscy i fakt, że handlowiec Marek podczas spotkania musi powiedzieć swojej sześcioletniej córce Małgosi, że teraz jest w pracy, jest na porządku dziennym. Jednak ona tego nie rozumie, bo przecież tata jest w domu, a nie w biurze. To całkiem normalny „przerywnik” podczas spotkań online i można podsumować to z uśmiechem słowami „O widzisz, Marku, twoja Gośka chciałaby zagrać w Nogi Stonogi, a mój Krystian zaraz będzie mnie wołał na kolejną partię warcabów, czyli działamy na kilku frontach”. Trzeba pokazać ludzką twarz i zrozumieć, że trudno pracuje się w domu, mając obok siebie członków rodziny, w szczególności małe dzieci.