Zarządzanie ryzykiem sprzedaży
Dlaczego warto mówić o zarządzaniu ryzykiem sprzedaży? Powód jest oczywisty – przetrwanie każdej organizacji zależy od strategii wzrostu sprzedaży, a zarządzanie ryzykiem pozwala na szczegółową identyfikację i eliminację wąskich gardeł występujących w procesie sprzedaży.
W polskiej literaturze dominują dwa podejścia1 do ryzyka w procesie sprzedaży:
Zabezpieczanie przed ryzykiem sprzedaży, które postrzega ryzyko jak szkodę i zagrożenie stanowiące niebezpieczeństwo dla realizowania sprzedaży. Nurt ten ma na celu ochronę przed zmaterializowaniem się zagrożenia. Skupia się głównie na wykorzystaniu ubezpieczeń, czyli jest zorientowany na produkt. W tym ujęciu koszt zabezpieczania wpływa na zmniejszenie dochodów firmy.
Zarządzanie ryzykiem sprzedaży niesie za sobą ryzyko postrzegane zarówno jako szanse, jak i jako zagrożenia. Wykorzystuje pozytywny aspekt ryzyka oraz zapewnia ochronę i przygotowanie na zmaterializowanie się zagrożeń. Obejmuje aspekt strategiczny, rozciągający się na wszystkie funkcje zarządzania sprzedażą. W tym ujęciu wykorzystuje się ryzyko do zdobycia przewagi nad konkurencją poprzez poznanie głównych wymiarów ryzyka sprzedaży oraz udoskonalenie sposobów postępowania w razie ich materializacji i wykorzystanie pojawiających się luk. Propaguje wzrost wartości firmy poprzez powstanie wartości dodanej płynącej z zarządzania ryzykiem sprzedaży.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 88% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
