Wykorzystywanie rekomendacji do pozyskiwania leadów
- Dlaczego powinniśmy pozyskiwać polecenia?
- Jak się do tego zabrać?
- Jak prosić o rekomendacje, by otrzymać tylko te naprawdę wartościowe?
Rekomendacje są często lekceważoną częścią procesu sprzedaży, co jest nieco nierozsądne. W końcu polecenia są dla ciebie gotowymi leadami (mają naklejkę: „zaufanie” od aktualnego klienta), bardziej skłonnymi do konwersji na sprzedaż i ze zdecydowanie dłuższym „okresem przydatności do spożycia”. Dlaczego więc pomija się je w strategii? Od kiedy jesteśmy tacy nieśmiali?
Przyjrzyjmy się, dlaczego pozyskiwanie poleceń jest koniecznością. Potrzebujesz sprzedaży. Poświęcasz czas i pieniądze na zdobywanie potencjalnych klientów. A polecenie to gotowy lead. Niekoniecznie jest to lead kwalifikowany, twój klient nie wykona całej pracy za ciebie, ale mimo wszystko jest to dobry lead i warto dobrze się nim zająć. Taki lead skraca dystans o jeden lub dwa kroki w procesie sprzedaży, więc też oszczędza czas. Pozwala na szybsze zbudowanie relacji i uprawdopodabnia zdobycie nowego klienta. Jak pokazują dane, prawdopodobieństwo jego pozyskania jest czterokrotnie większe.
Wiemy już, że polecenia są na wagę złota. Co teraz?
Po pierwsze, nie musimy być zbyt gorączkowi. Rekomendacje pojawiają się nieustająco i prawdopodobnie nawet nie zdajesz sobie z tego sprawy. Jesteś na spotkaniu z klientem, ktoś wchodzi, klient przedstawia cię i wyjaśnia, czym się zajmujesz i że pracujecie razem – to już jest rekomendacja.
Załóżmy jednak, że klient jest zadowolony, a nikt nie wchodzi do tego samego pokoju, wówczas będziesz musiał się przemóc i faktycznie poprosić o polecenie. Wiem, że mina ci zrzedła, brzmi to jak coś, czego wolałbyś uniknąć. Głowa do góry – dam ci kilka praktycznych wskazówek.
Kiedy prosić?
Nie należy prosić przed dostarczeniem usługi lub produktu. Poczekaj, aż klienci go otrzymają i będą mieli okazję z niego skorzystać, ale koniecznie w momencie, kiedy nadal są nim podekscytowani.
Krótka historia: namawiano mnie do zmiany dostawców niektórych usług, aby zaoszczędzić trochę na wydatkach domowych. Zgodziłam się i podpisałam umowę. Przedstawiciel firmy skontaktował się ze mną po podpisaniu umowy, ale jeszcze przed rozpoczęciem świadczenia usługi, i stwierdził, że skoro on zaoszczędził mi pieniądze, to teraz mogę się odwdzięczyć, polecając go innym. Pochwalam fakt, że zapytali, naprawdę. Ale było trochę za wcześnie, nie zdążyłam doświadczyć jeszcze żadnych oszczędności. W rzeczywistości wszystko poszło trochę nie tak i finalnie nie poleciłabym tej usługi (chociaż przedstawiciel był naprawdę uroczy). Jeśli mam być szczera, czułam się trochę pod presją, ponieważ dodatkowo działo się to przez telefon. Jestem wielką zwolenniczką telefonu jako narzędzia sprzedaży, ale tym razem czułam, że coś tu nie do końca zagrało. Czułam się trochę wykorzystana. Musimy więc unikać podobnej sytuacji w realizacji naszych planów pozyskiwania referencji.
Tylko nie unikajmy tematu rekomendacji. Miejmy odwagę, aby poprosić. Uwzględnij ten punkt w swoim terminarzu. Jeśli nie poprosisz, masz mniejsze szanse na polecenie. Zadziwia mnie, jak wiele osób zaniedbuje ten krok, a mimo to są w 100% pewni, że klient jest zadowolony i prawdopodobnie poleciłby ich usługi. Dlaczego więc o to nie zapytać? Sformalizuj tę procedurę. Liczba potencjalnych klientów naprawdę wzrośnie. Wypracuj jednak najlepszy moment. Może zaraz po otrzymaniu produktu? Kiedy mają go już tydzień? Spójrz na swój produkt oczami klienta i wyobraź sobie moment, w którym jego satysfakcja jest największa. Wtedy właśnie należy się z nim skontaktować.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 56% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
