Wielowymiarowa analiza danych sprzedażowych
Zarządzanie sprzedażą wymaga spojrzenia na wyniki z wielu perspektyw. W każdej z nich szukajmy punktów odniesienia, które pozwolą nam wyrobić sobie zdanie i podjąć konkretne działania i decyzje. Wśród analizowanych wymiarów interesują nas szczególnie te, które dotyczą osób (kto?), produktów (co?), czasu (kiedy?) i miejsca (gdzie?), które łącznie dają nam obraz „Dlaczego?”.
Kto? – wymiar osób
Kluczem do realizacji celów sprzedażowych jest spójne działanie każdego, najmniejszego mechanizmu sprzedażowej struktury. Zorientowanie wokół wspólnych planów pozwala na ich monitorowanie i wytworzenie systemu szybkiego reagowania. Na poziomie dashboardu menedżera sprzedaży (czasem w polskiej literaturze używa się słów „kokpit” lub „pulpit”, jednak w dalszej części artykułu mowa będzie o dashboardzie, czyli raporcie wielkości deski rozdzielczej) należy kłaść nacisk na odwzorowanie kaskady celów i jej odniesienia do struktury.
Menedżer wychodząc od ogólnych informacji na poziomie makroregionów może zejść na poziom regionów i pojedynczych pracowników działu sprzedaży. Z tak przygotowanego zestawienia płyną konkretne sygnały na temat całych regionów.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 85% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
