What expenses should sales departments cut first?

  • Why is employee training key during a downturn?
  • How can we cut costs without demoralising our employees?
  • Why is knowledge of business mathematics more important in a downturn?
SELL_14_30.jpg

The crisis and downturn are forcing many companies to look at their expenses and decide what is important for business operations and what can be cut. From my experience, many companies are able to improve the efficiency of sales processes relatively quickly and at relatively low cost. In this article, I would like to share my most important observations on this topic.

During a downturn, market uncertainty is one of the most important factors leading buyers to expect lower prices - especially in the B2B sector. At the same time, sellers are facing decreasing revenues and have to take particular care to make sure each sale is profitable and to protect their liquidity.

Unfortunately, pressured by falling demand, many salespeople yield to clients’ demands for additional discounts. They don’t stop to analyse whether the sale will be profitable, or whether the client can actually pay - what matters is the sale, ‘here and now.’

Here, let me use an example. When many years ago I became the head of sales at a large company, I often fielded inquiries from the sales department about giving clients additional discounts on their orders. When I asked how much more a given client would order with the discount, my salespeople sometimes told me that if we don’t provide an additional discount, the client probably won’t order at all. When I said no, they sometimes tried to negotiate for an extended payment period. They usually argued that a longer payment period wouldn’t actually cost us anything.

If the company’s business situation deteriorates, the first thing to consider is how many employees in operational departments are actually needed to serve customers. However, it’s worth training those who stay in techniques for generating profitable sales and making the most of marketing campaigns. Later on, I will discuss what aspects of training are worth paying attention to and why.

Why educate key salespeople during a downturn?

The competences that companies pay attention to when recruiting employees for sales departments are, above all, communication skills, the ability to build relationships, analyse customer needs, and deal with stress, and generally being action-oriented, which we understand in terms of a drive to make sales. Job postings rarely make any mention of the ability to analyse the profitability of sales activities. Meanwhile, not all employees are educated in economics and finance; even at the university level, the practical aspects of profitability and effective sales operations are rarely addressed.

Therefore, based on my own experience, I would like to emphasise that one of the most effective solutions that can help reduce price pressure from clients and, consequently, have a positive impact on the company’s financial results is educating salespeople in business mathematics. Such training will help them understand how discounts and extended payment terms affect their employer’s business. The ability to calculate profitability and conduct negotiations based on knowledge of business mathematics is especially valuable during an economic downturn, as it will help the salespeople we keep sell more consciously, even in a difficult market.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 60% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.