Team lider i handlowiec w jednym

Pozwól, że opowiem ci krótką historię, która rzuci nieco światła na jedno z najtrudniejszych zadań, przed jakimi może właśnie stanąłeś. Załóżmy, że przez lata byłeś najlepszym sprzedawcą w firmie. Sprzedaż masz we krwi. Twoją mocną stroną zawsze była łatwość budowania relacji, prezentacja rozwiązań czy produktów, a nawet umiejętność domknięcia sprzedaży z „trudnym” klientem. I przyszedł dzień, w którym firma dostrzegła twój talent. Doczekałeś się stanowiska team lidera. Pod twoje skrzydła trafia zespół handlowców o mniejszym doświadczeniu i wiedzy, stąd wydaje się, że bez problemu powinieneś sobie poradzić z zespołem i sprzedażą, którą dodatkowo sam masz wygenerować. Mija 18 miesięcy i sprzedaż spada, a wraz z nią twoja motywacja. Ty zaczynasz myśleć o szukaniu nowej pracy i o tym, po co ci to było. Po co ta opowieść? Otóż taki scenariusz jest częścią życia zawodowego wielu utalentowanych sprzedawców. Dlatego dziś skupię się na tym, co zrobić, aby awans nie stał się szkodliwy.

Dlaczego dobry wynik sprzedaży nie chroni przed porażką menedżerską?

Wiesz, kim był Laurence Peter? To kanadyjski psycholog, który pozostawił po sobie tak zwaną zasadę Petera. Stoi za nią przekonanie, że ludzie awansują aż do poziomu swojej niekompetencji, co we wspomnianym scenariuszu oznaczałoby, że bycie najlepszym sprzedawcą wcale nie przekłada się na bycie równie dobrym menedżerem. Dwa tak różne stanowiska wymagają zupełnie innych kompetencji. Pomijając ten fakt i doceniając przede wszystkim dotychczasowy wynik sprzedaży, to prosta droga do tego, aby świetny handlowiec przeistoczył się w kiepskiego szefa. Stratę dla firmy widać w coraz niższej, z każdym miesiącem, sprzedaży. Nie piszę tego, aby cię straszyć, tylko przybliżyć ci pewne powszechne zjawisko, które można przezwyciężyć i którego nigdy nie musisz doświadczyć.

Z czym mierzy się młody menedżer?

Wiemy już, co jest twoją mocną stroną w sprzedaży. A jaki jest skuteczny team lider? Wydaje się bardzo cierpliwy, szczególnie wobec różnych osobowości swoich pracowników. Inwestuje czas w szkolenie, rozwijanie innych. Wciąż ufa swojej intuicji, ale dużo bardziej koncentruje się na procesach i planowaniu. Musi motywować tych, których ma pod opieką, pamiętając, że nie zawsze zostanie za to doceniony czy pochwalony. Zwykle ma pod sobą dużo mniej doświadczonych osób, które oczekują, że to właśnie on wskaże im drogę do sukcesu w sprzedaży.