Szkolenia sprzedawców
Posiadanie wyszkolonych, kompetentnych i zmotywowanych sprzedawców decyduje o wielkości sprzedaży i zysku. Warto zainwestować zatem czas i pieniądze w szkolenia dla pracowników działu sprzedaży. Aby jednak nie stracić na tej inwestycji, należy umiejętnie do tego podejść, czyli przygotować się i przeprowadzić określone szkolenie, a następnie odpowiednio wdrożyć nowo nabytą wiedzę oraz umiejętności.
Każdy proces szkoleniowy rozpoczyna się od analizy potrzeb szkoleniowych, czyli ustalenia oczekiwań względem szkolonych pracowników oraz porównaniu ich z obecnymi kompetencjami. Dzięki takiemu porównaniu dowiadujemy się, jaka jest luka kompetencji, czyli różnica między tym, co nasi podwładni powinni wiedzieć, aby dobrze wykonywać swoją pracę, a tym, jaki poziom umiejętności obecnie posiadają. Dzięki temu uda nam się dobrać szkolenie, które zaspokoi potrzeby szkoleniowe. W przypadku działu sprzedaży warto się zastanowić nad oczekiwaniami wobec handlowców w odniesieniu do specyfiki produktu, strategii firmy, samego procesu sprzedaży. Przyjrzyjmy się temu bliżej.
Pierwszym krokiem określenia potrzeb szkoleniowych jest analiza samego procesu sprzedaży. W zależności od sprzedawanego produktu bądź produktów, potencjalnych klientów i strategii firmy podejmujemy decyzję co do stosowanego podejścia do sprzedaży i obsługi klienta. Czy sprzedaż naszego produktu wymaga wcześniejszego nawiązania relacji z klientem, tworzenia długotrwałych i lojalnych kontaktów czy też na przykład nasz produkt konkuruje z innymi podobnymi produktami ceną, więc sprzedawcy mogą sobie pozwolić na bardziej agresywne zachowanie? Czy firma chce postawić na jakość produktów oraz konkurować z innymi także obsługą klienta? Czy chce, aby sprzedawców postrzegano jako doradców, czy też aby byli oni tylko „dostarczycielami” produktów i rozwiązań? Wpłynie to zdecydowanie na zachowanie sprzedawców i stosowane przez nich techniki. Odpowiedzi na te pytania pozwolą ustalić konkretne i jasne oczekiwania względem sprzedawców, sposób ich zachowania wobec klientów, stosowane techniki sprzedaży oraz związane z tym umiejętności, zarówno twarde, jak i miękkie.
Ustalając listę oczekiwań wobec pracowników, starajmy się, aby znalazły się na niej bardzo konkretne i mierzalne zachowania. Dzięki temu będzie nam łatwiej ocenić obecne wyniki pracowników, a także ich postęp. Oto przykłady:
- zadaje pytania mające na celu poznanie potrzeb klienta,
- przedstawia korzyści płynące z prezentowanego produktu,
- dobiera rozwiązanie/produkt stosownie do potrzeb klienta,
- uważnie słucha,
- uwzględnia zastrzeżenia klienta
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 83% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
