Współczesne metody i techniki sprzedaży - część 5. Agile Selling

W naszej wspólnej wyprawie po znaczących szkołach w dziedzinie nowoczesnej sprzedaży zaczęliśmy od metodyk racjonalnych, zbudowanych głównie na podstawie doświadczeń sprzedawców nowych technologii z lat 80. i 90. ubiegłego wieku. Zwieńczeniem tej części podróży było zanurzenie się w dość skomplikowany system sprzedaży CustomerCentric Selling. W poprzednim odcinku starałem się pokazać, jak możesz skorzystać z narzędzia wpływu, którym jest storytelling – niezależnie od tego, co sprzedajesz, oraz od tego, czy zajmujesz się sprzedażą B2B czy B2C. Teraz zapraszam do cofnięcia się raptem o kilka lat, kiedy to moda na „bycie agile” trafiła także do działów sprzedaży1.

AS_33_44.jpg

W ostatnich latach agile stało się modnym określeniem, podobnie jak scrum, VUCA czy social media. Dziś, gdy realizuje się projekty, niemodnie jest robić to technikami kaskadowymi – wręcz MUSI się pojawić jakiś zwinny framework, jakaś „adżajlowa” metodyka (błędnie nazywana metodologią). Sprawdzasz „fejsa”: kolega z lat szkolnych to dziś Agile Coach; od dużych liter – błędnie, bo po polsku nazwy zawodów pisze się małymi literami, ale co to komu szkodzi. Znajoma z poprzedniej pracy? Scrum Master, albo raczej Masterka. Wchodzisz na LinkedIn – agile to... agile tamto. Otwierasz lodówkę... no, może trochę przesadzam. Jednak być może zdarzyło ci się zastanowić, czy jesteś wystarczająco agile.

Skąd moda na zwinność?

Od razu muszę cię rozczarować: nie możesz być agile we właściwym – moim zdaniem – znaczeniu tego terminu z zakresu zarządzania. Wyjaśniam to nieco dalej w tym artykule. Możesz natomiast być lepiej przystosowanym do dynamicznej rzeczywistości i zmian w świecie twoich klientów (i co za tym idzie – twoim) przez rozwijanie w sobie cech związanych z potocznym znaczeniem angielskiego słowa „agile”, jakim jest zwinność. Należy ją rozumieć bardziej jako elastyczność i szybkość – tak reagowania na zmiany, jak i uczenia się nowych i oduczania się starych zachowań i nawyków.

Jeśli ćwiczysz głównie na masę, biegasz maratony lub uprawiasz kolarstwo na długich dystansach, zapewne brak ci zwinności. Aby być zwinnym, trzeba tę zwinność ćwiczyć. Podobnie jest ze zwinnością w sprzedaży – przekonują niektórzy.

Czym jest agile (i czym nie jest)

Agile jest filozofią zarządzania produkcją oprogramowania, która formalnie pod tą nazwą narodziła się na przełomie tysiąclecia, konkretnie zimą 2001 w stanie Utah, USA. W jednym z tamtejszych ośrodków narciarskich spotkało się 17 praktyków programowania i zarządzania projektami informatycznymi, którzy w nieformalnej atmosferze uzgodnili brzmienie dokumentu znanego od tamtego czasu jako manifest agile. Niektórzy z sygnatariuszy manifestu dali się potem poznać jako twórcy popularnych metod zarządzania projektami, takich jak scrum czy lean software development. W pierwszej dekadzie naszego wieku metody zwinnego programowania upowszechniły się w świecie profesjonalistów IT, aby obecnie stać się silną inspiracją dla innych obszarów zarządzania zespołami ludzkimi i projektami.

Według specjalistów agile nie jest nawet konkretną metodyką. Choćby dlatego, że kilka fundamentalnych postulatów nie jest charakterystycznych dla agile lub zostało wręcz zapożyczonych z innych dziedzin. Dla przykładu: prosta wizualizacja postępów (tablice kanban), autonomiczne, samoorganizujące się zespoły, krótkie, codzienne spotkania, preferencja dla komunikacji F2F czy unikanie marnotrawstwa. Podsumowując – nie jest to metodyka oraz dotyczy zarządzania projektami i ludźmi w autonomicznych zespołach projektowych. Z obu tych powodów praca indywidualnego handlowca nad realizacją kwoty lub planu sprzedaży nie może być „agile”. Co nie znaczy, że jako profesjonalista nie możesz być bardziej elastyczny, szybciej się uczyć i reagować na zmiany.

Raczej moda niż system

W przeciwieństwie do metodyk i systemów sprzedaży, takich jak SPIN Selling, System Sandlera czy Solution Selling, Agile Selling nie stanowi żadnego spójnego rozwiązania czy skodyfikowanego zespołu technik. Ponieważ słowo „agile” nie jest znakiem chronionym, a metodyki zwinne stały się ostatnio bardzo modne, w ostatniej dekadzie różni autorzy zaczęli używać go jako swoistego chwytu marketingowego – wabika, który pozwala realizować złotą zasadę marketingu: „wyróżnij się lub zgiń”. Nic w tym zresztą dziwnego – w końcu w zarządzaniu projektem w blasku agile ogrzewa się ponad dwadzieścia różnych metod zwinnego zarządzania. A przecież kolejną cudowną metodę ławo sprzedać – w końcu menedżerowie i dyrektorzy pozostający nieustannie pod presją wyniku są otwarci na następne rozwiązanie typu silver bullet2 – inaczej magiczną różdżkę, metodę, która pozwoli osiągać cele i pognębić konkurencję.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 82% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Wybierz abonament już od 83 zł miesięcznie Pokaż abonament
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM