Współczesne metody i techniki sprzedaży - część 5. Agile Selling

W ostatnich latach agile stało się modnym określeniem, podobnie jak scrum, VUCA czy social media. Dziś, gdy realizuje się projekty, niemodnie jest robić to technikami kaskadowymi – wręcz MUSI się pojawić jakiś zwinny framework, jakaś „adżajlowa” metodyka (błędnie nazywana metodologią). Sprawdzasz „fejsa”: kolega z lat szkolnych to dziś Agile Coach; od dużych liter – błędnie, bo po polsku nazwy zawodów pisze się małymi literami, ale co to komu szkodzi. Znajoma z poprzedniej pracy? Scrum Master, albo raczej Masterka. Wchodzisz na LinkedIn – agile to... agile tamto. Otwierasz lodówkę... no, może trochę przesadzam. Jednak być może zdarzyło ci się zastanowić, czy jesteś wystarczająco agile.

Skąd moda na zwinność?

Od razu muszę cię rozczarować: nie możesz być agile we właściwym – moim zdaniem – znaczeniu tego terminu z zakresu zarządzania. Wyjaśniam to nieco dalej w tym artykule. Możesz natomiast być lepiej przystosowanym do dynamicznej rzeczywistości i zmian w świecie twoich klientów (i co za tym idzie – twoim) przez rozwijanie w sobie cech związanych z potocznym znaczeniem angielskiego słowa „agile”, jakim jest zwinność. Należy ją rozumieć bardziej jako elastyczność i szybkość – tak reagowania na zmiany, jak i uczenia się nowych i oduczania się starych zachowań i nawyków.

Jeśli ćwiczysz głównie na masę, biegasz maratony lub uprawiasz kolarstwo na długich dystansach, zapewne brak ci zwinności. Aby być zwinnym, trzeba tę zwinność ćwiczyć. Podobnie jest ze zwinnością w sprzedaży – przekonują niektórzy.

Czym jest agile (i czym nie jest)

Agile jest filozofią zarządzania produkcją oprogramowania, która formalnie pod tą nazwą narodziła się na przełomie tysiąclecia, konkretnie zimą 2001 w stanie Utah, USA. W jednym z tamtejszych ośrodków narciarskich spotkało się 17 praktyków programowania i zarządzania projektami informatycznymi, którzy w nieformalnej atmosferze uzgodnili brzmienie dokumentu znanego od tamtego czasu jako manifest agile. Niektórzy z sygnatariuszy manifestu dali się potem poznać jako twórcy popularnych metod zarządzania projektami, takich jak scrum czy lean software development. W pierwszej dekadzie naszego wieku metody zwinnego programowania upowszechniły się w świecie profesjonalistów IT, aby obecnie stać się silną inspiracją dla innych obszarów zarządzania zespołami ludzkimi i projektami.

Według specjalistów agile nie jest nawet konkretną metodyką. Choćby dlatego, że kilka fundamentalnych postulatów nie jest charakterystycznych dla agile lub zostało wręcz zapożyczonych z innych dziedzin. Dla przykładu: prosta wizualizacja postępów (tablice kanban), autonomiczne, samoorganizujące się zespoły, krótkie, codzienne spotkania, preferencja dla komunikacji F2F czy unikanie marnotrawstwa. Podsumowując – nie jest to metodyka oraz dotyczy zarządzania projektami i ludźmi w autonomicznych zespołach projektowych. Z obu tych powodów praca indywidualnego handlowca nad realizacją kwoty lub planu sprzedaży nie może być „agile”. Co nie znaczy, że jako profesjonalista nie możesz być bardziej elastyczny, szybciej się uczyć i reagować na zmiany.

Raczej moda niż system

W przeciwieństwie do metodyk i systemów sprzedaży, takich jak SPIN Selling, System Sandlera czy Solution Selling, Agile Selling nie stanowi żadnego spójnego rozwiązania czy skodyfikowanego zespołu technik. Ponieważ słowo „agile” nie jest znakiem chronionym, a metodyki zwinne stały się ostatnio bardzo modne, w ostatniej dekadzie różni autorzy zaczęli używać go jako swoistego chwytu marketingowego – wabika, który pozwala realizować złotą zasadę marketingu: „wyróżnij się lub zgiń”. Nic w tym zresztą dziwnego – w końcu w zarządzaniu projektem w blasku agile ogrzewa się ponad dwadzieścia różnych metod zwinnego zarządzania. A przecież kolejną cudowną metodę ławo sprzedać – w końcu menedżerowie i dyrektorzy pozostający nieustannie pod presją wyniku są otwarci na następne rozwiązanie typu silver bullet² – inaczej magiczną różdżkę, metodę, która pozwoli osiągać cele i pognębić konkurencję.