Sprzedaż w eksporcie – bezpośrednio czy przez dystrybutora?

Zanim jeszcze zaczniemy na poważnie szukać osób lub firm chętnych do współpracy, warto na początku przyjrzeć się danemu rynkowi pod kątem jego specyfiki. Może się bowiem okazać, że to, co nam wydaje się najlepszą opcją dystrybucji (np. znalezienie lokalnej firmy, która zajmie się sprzedażą naszych produktów), w rzeczywistości będzie dopiero drugim lub trzecim najlepszym rozwiązaniem, pod względem zarówno łatwości współpracy, jak i regulacji prawnych w danym kraju, dotyczących naszego biznesu. Spróbujmy najpierw dowiedzieć się od praktyków – czyli np. firm, które tak jak my weszły na dany rynek eksportowy – jak oceniają swój aktualny status i czy mogłyby nam coś doradzić. Wbrew pozorom, jeśli prawidłowo podejdziemy do sprawy, uzyskanie tego rodzaju informacji nie jest trudne, ponieważ wiele osób chętnie dzieli się wiedzą na ten temat.

Uczestniczyłem ostatnio w konferencji zorganizowanej w Warszawie, na której omawiane były możliwości inwestowania i sprzedaży w jednym z państw afrykańskich. Wśród zaproszonych gości był prezes dużej firmy z branży IT, który udzielał wyczerpujących informacji na ten temat. Była to też okazja do rozmów z nim w kuluarach i umówienia się na osobne spotkanie, a także pozyskania interesujących informacji od innych uczestników konferencji. Jest to, oczywiście, tylko jedna z możliwych opcji. Można pozyskiwać informacje także na targach branżowych, zarówno w Polsce, jak i za granicą. Organizowane są też misje handlowe, w których można uczestniczyć, nastawione stricte na budowanie kontaktów między firmami w danym kraju a potencjalnymi klientami zagranicznymi. Możliwości jest bardzo wiele i warto je rozważyć.

Sprzedaż przez dystrybutora

Jeśli opisany wyżej etap mamy już za sobą, możemy rozpocząć poszukiwania. Jednym z najczęściej wybieranych rozwiązań jest znalezienie lokalnego partnera, który zajmie się sprzedażą naszych produktów. Poszukiwania takie z reguły zaczyna się od przeczesania Internetu w poszukiwaniu firm, które na danym rynku sprzedają wyroby podobne do naszych. Oczywistą zaletą takiego rozwiązania jest to, że lokalny partner już dobrze orientuje się na danym rynku, zna jego specyfikę i wie, czego oczekują klienci (a więc ma od razu gotowy portfel klientów, z którego my również możemy skorzystać). Pozostaje odpowiedzieć sobie na pytanie, ilu takich dystrybutorów chcemy mieć na danym rynku.