Sprzedaż strategii czy strategia sprzedaży?

Oczywiście nie muszę nikogo przekonywać do tego, że aby sprzedaż była przewidywalna, trzeba mieć strategię i świadomie budować planowany model dystrybucji.

Można też odwrócić to twierdzenie i zastanowić się, jak strategia, którą przyjęliśmy, wpływa na pozycję na rynku i czy ta strategia może być częścią procesu budowania relacji z klientami i dystrybutorami.

Coraz więcej marek odzieżowych skupuje używaną odzież. Czemu służą takie akcje? Mają one stworzyć relacje z klientami. Zakup jest coraz częściej procesem świadomego wyboru klienta, który nie kupuje już tylko produktu, ale strategię działania danej marki.

W świecie porównywalnych produktów coraz częściej od tego CO SPRZEDAJEMY, ważniejsze staje się to, JAK DZIAŁAMY, kim jesteśmy, jaką strategię przyjęliśmy na istnienie swojego biznesu i czy potrafimy to umiejętnie komunikować.

Możliwe, że klasyczny podział na misję firmy rozumianą jako to, co komunikujemy na zewnątrz i strategię, którą tworzymy w zaciszu gabinetów, po to aby uzyskać przewagę nad konkurencją, będzie należało potraktować jako przeżytek. Coraz częściej klienci chcą znać strategię działania, chcą świadomie kupować produkty od marek wartych wsparcia.

Nawet mali inwestorzy giełdowi chcą znać długotrwałe strategie, aby świadomie inwestować swoje pieniądze, patrząc przez pryzmat nie tylko zysku, ale również tego, jak firma chce działać, kim chce być w przyszłości. Dzięki pieniądzom chcemy dać sobie zabezpieczanie emerytalne, a jednocześnie wspierać pewien model myślenia o świecie. Im nasz klient docelowy jest młodszy, tym ważniejsza dla niego jest strategia biznesu, marek i produktów, które kupuje i z którymi się identyfikuje.

Jak mają się zachować małe polskie firmy?

Okazuje się, że ta zmiana jest czymś większym i nie dotyczy tylko korporacji. Warto zapamiętać proste prawdy:

• Jeżeli sprzedajemy cenę, klient kupuje cenę. Nie jest lojalny. Kupił, bo było tanio, bo była promocja lub wyprzedaż, bo było taniej niż u konkurencji. Jak będzie musiał kupić taki sam lub podobny produkt za jakiś czas, ponownie najważniejsza będzie cena. Szansa, że kupi nasz produkt, że nas poleci, jest niewielka. Kupił cenę, więc będzie rekomendował cenę, a nie produkt.
• Jeżeli sprzedajemy produkt (lub usługę) i w komunikacji z klientem skupiamy się na produkcie, na jego zaletach, klient kupi produkt. Proces sprzedaży, marketingu, komunikacji z klientem jest trochę trudniejszy, ale mamy szansę na lojalność i rekomendację produktu, na to, że klient, chcąc zaspokoić podobną potrzebę, już nie będzie szukał czegoś innego. Wróci do nas po produkt, bo kupił produkt, a nie cenę.
• Jeżeli klient kupi strategię działania marki, jej filozofię istnienia, a produkt będzie zwieńczeniem tej strategii, to tworzy się nierozerwalna więź. Rodzi się nowy „ambasador marki”. Człowiek, który będzie rekomendował, który będzie gotów kupić każdy inny produkt marki, nawet nie znając szczegółowo jego cech. Cena będzie drugorzędna, sam produkt również nie będzie najważniejszy, ponieważ klient, kupując go, tak naprawdę kupuje coś więcej, z czym zidentyfikował się na początku kontaktu z marką. Kupił strategię. Kupił pewien styl myślenia. Kupił poczucie własnej wartości. Nadał swojemu życiu sens, wzmacniając coś, co według niego jest ważne.

Tutaj można byłoby przytoczyć po raz tysięczny historię firmy Apple, która od początku promowała strategię działania, przełamywanie granic, nowoczesność. Wszyscy wiemy, gdzie dzisiaj jest firma Apple i jak wiernych ma użytkowników.