Sprzedawać bestsellery dzięki „best sellerom”, czyli rzecz o negocjacjach wewnętrznych
- Co oznaczają negocjacje w dziale handlowym?
- Jak rozliczać handlowców z ich pracy?
- Która z metod określania celów sprawdza się lepiej niż inne i dlaczego?
Każdy udziałowiec marzy o tym, żeby sprzedawane przez jego firmę produkty czy usługi stały się bestsellerami. Co przesądza o tym, że tak się stanie? Za każdym sukcesem stoją ludzie, zobaczmy więc, w jaki sposób uprawdopodobnić tę sytuację i sprawić, że bestsellerowy system negocjacyjny pomoże zmienić ludzi w dziale handlowym w najlepszych sprzedawców, czyli „best sellerów”.
Realizując doradcze projekty negocjacyjne w organizacjach różnej wielkości, zadajemy pracującym w nich osobom proste pytania dotyczące negocjacji. Podstawowe z nich brzmi: Kto i w jakich obszarach negocjuje u was w firmie?
Prawie w 100% przypadków otrzymujemy odpowiedź: oczywiście, że są to sprzedawcy – to oni spotykają się z klientem. Od czasu do czasu, w zależności od struktury organizacyjnej, klienci wspominają też o kupcach, którzy negocjują z dostawcami. Negocjacje rozumie się więc na ogół wyłącznie jako proces występujący w relacjach na zewnątrz organizacji.
Nic bardziej mylnego!
Aby handlowcy mogli efektywnie negocjować z kontrahentami, muszą dokładnie wiedzieć, po co idą na spotkania, według jakiego scenariusza mają je realizować i czego wymaga od nich szef sprzedaży. Żeby tak było, przełożony musi z nimi rozmawiać. To stwierdzenie wydaje się banalne, wszyscy przecież wiedzą, że należy się komunikować. Ale zróbcie sobie Państwo rachunek sumienia. Czy możecie z pełną odpowiedzialnością powiedzieć, że komunikat przesyłany do Państwa zespołu jest na tyle zrozumiały, że osiągacie zamierzony wynik?
Definicji negocjacji jest bardzo wiele.Żeby nie mylić pojęć, proponujemy przyjąć następującą: każda komunikacja, która w organizacji prowadzi do decyzji, a w jej wyniku realizowane są czynności prowadzące do wytworzenia profitu lub przeciwdziałania stracie, to negocjacje.
Negocjacje wewnętrzne to konglomerat problemów, wrażliwość biorących w nich udział osób i mnogość skomplikowanych zależności. Takie negocjacje muszą rządzić się pewnymi prawami. Na ich temat moglibyśmy napisać kilka tomów. Na potrzeby tego artykułu skupimy się na kilku kwestiach.
Negocjacje powinny być:
- spójne – każdy z uczestników powinien mieć świadomość, że uczestniczy w negocjacjach, a nie tylko w jakimś spotkaniu wewnętrznym;
- wynikowe – każde działanie musi mieć cel, a wyniki realizacji tego celu powinny być włączone w system analizy efektywności działań zespołu. Komunikacja z definicji zakłada wymianę myśli i poglądów. Niestety zarządzający sprzedażą bardzo często popełniają błąd, wysyłając komunikaty, a nie komunikując się. Działają zatem jednostronnie, nie w dialogu.
Dlaczego tak się dzieje?
Główną przyczyną takiego stanu rzeczy jest to, że handlowcy przez całą swoją aktywność zawodową żyją z przekonywania, sprzedawania, namawiania klientów, żeby kupili ich ofertę. To powoduje, że są trudnymi partnerami także w negocjacjach wewnętrznych. Z punktu widzenia szefa łatwiej jest więc o jednostronny komunikat, czyli o wydanie dyspozycji.
Szef komunikuje swoim ludziom, co i w jaki sposób mają robić. Podczas spotkań szkoli się ich z zasad sprzedaży i procedur. Wyjaśnia, jak będą rozliczani, jak wyglądają ich budżety. Handlowcy kiwają głowami, oczywiście po wyjściu z takich spotkań starają się robić to, o co szef ich prosi.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 72% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
