Produkt - cykl - strategia
Mówi się żartobliwie, że dobry konsultant przygotuje dla firmy strategię, a za dwa lata wytłumaczy, dlaczego nie została zrealizowana. Szef sprzedaży nie ma takiego komfortu, ponieważ zawsze jest odpowiedzialny za wyniki – za te dostarczone i za te, których nie zrealizował.
Dziś podzielę się pomysłem na temat tworzenia i wdrażania strategii sprzedaży w odniesieniu do etapów cyklu życia produktu lub usługi. Przyjmuję tutaj klasyczną definicję procesu rozwoju produktu składającą się z czterech faz:
- wprowadzenie produktu/usługi na rynek,
- wzrost,
- nasycenie/dojrzałość,
- spadek sprzedaży/schyłek.
Z perspektywy czasu wiem, jak dla budowania i rozwoju strategii sprzedaży istotny jest kontekst rynkowy, a w szczególności:
- Sytuacja na rynku docelowym – krajowym czy zagranicznym. Coraz częściej zdarza się, że produkty lub usługi (szczególnie te technologiczne) wprowadzamy równolegle na rynku krajowym i zagranicznym. Zdarza się również, że polskie firmy zaczynają od rynków zagranicznych, a to już może być trudniejsze zadanie.
- Sytuacja sektora, w którym lokowany jest produkt. Jeśli mamy do czynienia z branżą funkcjonującą od wielu lat, nasyconą wieloma produktami, będziemy inaczej podchodzić do strategii sprzedaży niż w branży dopiero rozwijającej się, np. w sektorze tzw. „wysokich technologii”.
- Specyfika produktu lub usługi – musimy odpowiedzieć sobie na pytanie do kogo trafia. Czy jest to klient indywidualny, biznesowy czy instytucjonalny? Jak skomplikowany jest proces sprzedaży? W przypadku produktów/usług technologicznych możemy potrzebować wsparcia w postaci tzw. „inżynierów sprzedaży”, a o tych na rynku polskim nie jest łatwo;
- Faza rozwoju firmy, jej sytuacja wewnętrzna i pozycja konkurencyjna firmy. Czy przedsiębiorstwo, w którym kierujemy sprzedażą, staruje od zera, czy stoi w obliczu kryzysu i może potrzebuje planu naprawczego? A może wchodzi w fazę dynamicznego wzrostu? Dryfuje na mieliznę i wymaga reorganizacji czy może po prostu kontynuuje dobrą passę? Jest agresywnym liderem, a może spokojnym graczem na rynku?
- Siły sprzedażowe w firmie – jakimi zasobami dysponuje, jaka jest ich struktura, jakie kanały sprzedaży/dotarcia do klienta już funkcjonują, jak kształtuje się morale zespołu?
- Filozofia sprzedaży – jakie znaczenie ma zespół sprzedażowy dla zarządu czy właściciela. Czy wszyscy mają zajmować się pozyskaniem i utrzymaniem klienta czy też dzielimy zespół na tzw. „hunterów” i „farmerów”.
Jak łatwo zauważyć, przygotowanie strategii to mnóstwo pytań, na które trzeba udzielić zgodnych z prawdą odpowiedzi. Nie warto koloryzować.
W odniesieniu do wspomnianego na początku „dobrego konsultanta” bardzo istotnym elementem jest to, żeby strategię przygotowali ci, którzy będą ją wdrażać, ponieważ „własne dzieci kocha się bardziej”. Praktyka pokazuje (zapewne nie tylko moja), że strategie przynoszone do firmy w teczkach przez konsultantów nie sprawdzają się.
Kiedy pierwszy mały krok mam już za sobą i wiem, w jakiej sytuacji się znajduję oraz czym dysponuję, mogę zabrać się za tworzenie strategii sprzedaży, jej modyfikację albo kontynuację.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 82% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
