Proces zakupowy oczami klienta. B2B: Olgierd Borówka - firma Straal
„Proces zakupowy oczami klienta B2B” to cykl „Asa Sprzedaży”, w którym przepytujemy osoby odpowiedzialne za zakupy produktów, rozwiązań oraz usług z małych i dużych firm, jak w ich organizacji wygląda proces zakupowy, jakie kryteria biorą pod uwagę przy podejmowaniu decyzji zakupowych oraz czego oczekują od handlowców, którzy odpowiadają za proces po stronie dostawcy.
Jak wygląda proces zakupowy w Pana firmie?
Proces zakupowy w Straal przebiega różnie – w zależności od przedmiotu zakupu oraz obszaru biznesu, którego dotyczy. Nie mamy działu zakupów, więc inicjuje go zwykle właściwy team leader. Celem jest zawsze znalezienie rozwiązania zapewniającego najwyższą efektywność kosztową w ramach założonego budżetu oraz w świetle celów na dany kwartał. Kluczowym kryterium jest zatem nie tyle cena, ile value for money, choć zawsze w określonych ramach. W zespole marketingu i komunikacji proces składa się zwykle z czterech etapów: wstępnego rozpoznania rynku, opracowania wewnętrznego briefu – specyfikacji rozwiązania idealnego, dogłębnego rozpoznania rynku – w tym rozesłania zapytań ofertowych i przeanalizowania otrzymanych ofert, wreszcie przygotowania krótkiej listy i negocjacji warunków z 3–4 wybranymi dostawcami. Warto zwrócić uwagę, że na ostatnim etapie rośnie rola ceny jako kryterium wyboru. W przypadku różnego rodzaju świadczeń reklamowych handlowcy często proponują rozszerzenie zakresu usług zamiast obniżenia ceny. Niestety, ta strategia zwykle się u nas nie sprawdza, bo najczęściej wiemy dokładnie, jakie świadczenia chcemy kupić i rozszerzenie pakietu nie stanowi odpowiedzi na nasze potrzeby.
Jakimi kryteriami kieruje się Pan przy wyborze dostawców?
Ogólną zasadą jest wspomniany na początku stosunek wartości do ceny. Wartość natomiast oceniamy na podstawie celu, który chcemy osiągnąć. Zawsze zwracamy uwagę na wiarygodność dostawców, a tę oceniamy, opierając się na ich dotychczasowych, udokumentowanych dokonaniach, doświadczeniu na rynku, profesjonalizmie w doradztwie. Istotną rolę odgrywa możliwość bezpłatnego testowania produktów i usług. Bardzo często polegamy też na rekomendacjach.
Gdy mowa o zakupie świadczeń reklamowych, zwykle zwracamy się do handlowców z prośbą o konkretne statystyki ilustrujące skuteczność oferowanych rozwiązań, najlepiej w odniesieniu do segmentu rynku, w którym działamy. Będąc dostawcą rozwiązań B2B2C, nieczęsto otrzymujemy statystyki dotyczące świadczeń dla firm podobnych do naszej, dlatego bardzo ostrożnie podchodzimy do wszelkiego rodzaju gwarancji efektywności.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 67% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
