Nowy produkt w planie sprzedażowym firmy

Kalkulacja planowanego zysku na nowym produkcie

W przykładzie omawianym w dalszej części materiału przedsiębiorstwo planuje wprowadzić do swojej dotychczasowej oferty nowy produkt X, którego cena sprzedaży została oszacowana na 115 zł. Koszt całkowity wytworzenia, obsługi marketingowej i transportu skalkulowany jest na poziomie 70 zł. Nie zawiera on jednak kosztów wynagrodzeń pracowników sprzedaży, którzy mają sprzedać planowane wolumeny wyrobu X. Plan na kolejne 12 miesięcy jest wyznaczony łącznie na 19 200 sztuk. Zysk bez kosztów wynagrodzeń handlowców przedstawia tabela 1.

Jak widać, łącznie po 12 miesiącach zysk wyniesie 864 000 zł (39% w stosunku do przychodu). Wynika z tego, że nowy produkt X będzie rentowny. Czy brakujące koszty wynagrodzeń handlowców, którzy mają za zadanie sprzedaż 19 200 sztuk wyrobu, przekroczą poziom wypracowanego zysku, powodując stratę na wyrobie X? Ile osób będzie potrzebne do osiągnięcia planowanego poziomu sprzedaży?

Planowanie zapotrzebowania na sprzedawców

Firma, dla której rozpatrywany jest przykład, sprzedaje swoje produkty tylko przez kanał sprzedaży telefonicznej. Ilu telemarketerów potrzebuje w każdym miesiącu do sprzedaży zaplanowanej ilości? Jako że zaplanowane wielkości sprzedaży w poszczególnych trzech miesiącach są różne, liczba potrzebnych telemarketerów będzie się zmieniała.

W celu zaplanowania potrzebnej liczby pracowników działu sprzedaży zajmujących się bezpośrednią sprzedażą przyjęto (na podstawie przeprowadzonych testów i badań w okresach poprzednich) następujące założenia dotyczące:

1. Średniego czasu w minutach poświęconego na trzy rodzaje kontaktu (lub ich braku) z klientem:

• czas poświęcony na 1 połączenie bez kontaktu [min] – puste połączenie 2
• czas poświęcony na 1 połączenie z kontaktem bez sukcesu [min] – połączenie bez sprzedaży 7
• czas poświęcony na 1 połączenie z kontaktem z sukcesem [min] – połączenie zakończone sprzedażą 15

2. Efektywności wykonywanych połączeń telefonicznych przez telemarketera:

• efektywność kontaktu [%] – ile % wykonanych telefonów zakończyło się kontaktem 55%
• efektywność sukcesu [%] – ile % połączeń zakończonych kontaktem dodatkowo zakończyło się transakcją sprzedaży 14%

3. Średniej liczby godzin roboczych w miesiącu możliwych do przepracowania przez telemarketera równej 160;

4. Efektywnego wykorzystania czasu pracy przez telemarketera na poziomie 80%. Reszta czasu to przerwy, szkolenia, urlopy, zwolnienia chorobowe itp.

W tabeli 2 został przedstawiony sposób kalkulacji zapotrzebowania na telemarketerów w poszczególnych miesiącach, uzależniony od wyznaczonego planu sprzedażowego produktu X.