Networking w dobie social distancing

Ostatnie miesiące wywracają niektóre branże do góry nogami. Nie dość, że sprzedaż zmienia się nie do poznania przez przenoszenie niemal wszystkich aktywności konsumenckich do internetu, to dodatkowo nie możemy już w tak oczywisty sposób starać się o nowe zlecenia z powodu wprowadzanych ograniczeń, związanych z panującym stanem pandemii. Przyjrzyjmy się, na co warto zwrócić uwagę, aby mimo nowych wyzwań, sprzedwcy wciąż rozwijali swoje sieci networkingowe.

Ile telefonów trzeba wykonać, aby dodzwonić się do Roberta Lewandowskiego?

Networking jest sztuką poznawania ludzi. W sprzedaży nie chodzi nam oczywiście o relacje towarzyskie, ale o umiejętność tworzenia swoistej sieci powiązań pomiędzy poznanymi osobami. Warto zaproponować swojemu zespołowi sprzedażowemu proste ćwiczenie w kontekście tworzenia sieci kontaktów, aby sprawdzić, na co nasi handlowcy zwracają uwagę, rozszerzając sieć networkingową, i czy w ogóle z niej korzystają.

Ćwiczenie składa się z trzech pytań, na które każdy odpowiada indywidualnie, a następnie wspólnie omawiamy wnioski i przykłady, aby wymienić doświadczenia.

[ A ] Czym dla ciebie jest networking?

[ B ] Co jest istotne w tworzeniu networkingu?

[ C ] Jakie korzyści przynosi rozwój sieci networkingowych?

Networking w sprzedaży coraz bardziej się przeobraża i żeby skutecznie go rozwijać w swoich zespołach, trzeba przepracować jego fundamenty i nieco zmodyfikować dobre praktyki, które sprawdzają się od lat i są skuteczne również w dzisiejszych realiach.

[A] Czym jest dla ciebie networking?

Nie chodzi tylko o to, aby sprzedawcy podali najprostszą definicję, jaką jest poszukiwanie nowych klientów, albo tworzenie sieci kontaktów. Poprośmy ich o pogłębienie odpowiedzi, żeby dojść do fundamentu, jakim jest znalezienie partnerów do rozwoju nie tylko naszego, ale również ich biznesu. Pytanie, jak wielu sprzedawców o tym pamięta? Jak wielu z handlowców pomaga swoim klientom w rozwoju biznesu inaczej, niż sprzedając produkty z oferty?

[B] Co jest istotne w tworzeniu networkingu?

Trywialna odpowiedź, które powinna się pojawić to... tworzyć go. Jak pokazały badania Paula McCorda, sprzedawcy proszą swoich klientów o polecenie dalej średnio jeden raz (co i tak przekłąda się na ok. 1,5 kontaktu). Szkoda, bo ci którzy robią to trzy razy, zdobywają dwa razy więcej poleceń! A co pomaga tym najlepszym w tworzeniu takiej skuteczności? Przepływ informacji. To jest kluczowe zagadnienie, o którym większość z nas zapomina – zazwyczaj kontaktujemy się z innymi, aby im po prostu coś sprzedać. Dobry networker z kolei dba o to, aby jego klienci otrzymywali też informacje, które mogą mu się przydać w rozwoju jego biznesu. Jak często odzywamy się w takim celu do klientów?

[C] Jakie korzyści przynosi rozwój sieci networkingowych?

Jeżeli ktoś uważa to pytanie za zbyt oczywiste, to zatrzymajmy się na chwilę. Większość z nas odpowie, że oczywistą i główną korzyścią jest pozyskiwanie nowych klientów. Dobry networker wie jednak, że jest to tylko wypadkowa naszych działań. Osobiście nauczyłem się od nich, że kiedy biorą wizytówkę (temat wizytówek w dobie pandemii zaraz omówimy) to pytają: Jak mogę ci pomóc? Jakich klientów TY poszukujesz? W czym im pomagasz? To zupełnie inny obraz od standardowego „networkera”, który chodzi i rozrzuca wizytówki w ilościach hurtowych z prośbą o kontakt. Takie budowanie networkingu nie działa, choć przyjrzymy mu się jeszcze za chwilę. Na ten moment wróćmy do ćwiczenia, aby pytaniem o korzyści wyciągnąć od zespołu odpowiedzi, jakie będą mieć wpływ na ich postawę względem budowania sieci wzajemnych kontaktów biznesowych. Niech sami powiedzą o tym, że korzyścią są o wiele ciekawsze rozmowy od tych przeprowadzanych na zimnych kontaktach, że dobry networking to komfort, gdy potencjalni klienci sami się odzywają i nie traci się czasu na ich wyszukiwanie, że dobrze zbudowana baza networkingowa to satysfakcja i przyjemność obcowania z klientami, których się lubi i którzy wspierają się wzajemnie. I uwaga: jest ogromna różnica pomiędzy tym, kiedy menedżer mówi o korzyściach, a kiedy to zespół udziela tych odpowiedzi. Kiedy samodzielnie dochodzimy do jakiś wniosków i o nich mówimy, to są nasze wnioski, a nie menedżera, który stara się nas do nich przekonać. Dlatego nie bójmy się, wydawać by się mogło, oczywistych pytań, bo nie o pytanie chodzi, a o odpowiedzi, których udzieli nasz zespół.

Na zakończenie ćwiczenia można jeszcze pokazać ciekawą zależność. Kiedyś na szkoleniu zapytałem, ile telefonów trzeba wykonać, aby zdobyć kontakt do Roberta Lewandowskiego? Kolega, z którym współprowadziłem szkolenie, zaskoczył mnie, bo potwierdził pewną, nazwijmy to, teorię networkingową, która mówi, że obecnie maksymalnie siedem telefonów dzieli cię od zdobycia kontaktu do kogokolwiek na świecie. Wspomniany kolega faktycznie miał sposobność skontaktowania się z najlepszym polskim piłkarzem, a wszystko przez to, że jego siostra miała koleżankę, która była na obozie treningowym z Anną Lewandowską. Otrzymała do niej numer, bo w ramach obozu omawiały indywidualny dobór ćwiczeń oraz diety. Jak możemy się domyślać, od Anny Lewandowskiej do kapitana reprezentacji Polski w piłce nożnej dzieli nas w takich okolicznościach tylko jeden telefon. Szybko licząc, cztery telefony wystarczyłyby mojemu koledze do pozyskania bardzo ciekawego kontaktu. Działa tu czysta matematyka, a okoliczności, w jakich obecnie funkcjonujemy dają jeszcze większe możliwości. Przykładowo, bez internetu mieliśmy kontakt z 50 znajomymi osobami. Każdy z tych 50 znajomych miał również 50 znajomych, co dawało już liczbę 2500 osób. Kiedy zatoczymy 5 takich kręgów, liczba ta wzrośnie do 6 250 000! A teraz dodajmy do tego internet, gdzie 50 znajomych pomnożymy przez 10... To daje naprawdę nieograniczone możliwości, należy tylko chcieć je wykorzystywać i nauczyć się to robić. A internet w czasach pandemii to przecież codzienność.