Negocjacje jak gra w szachy

Jak, na podstawie swoich doświadczeń, ocenia Pani umiejętności negocjacyjne handlowców?

Są coraz lepsze. Przez wiele lat na warsztatach z zakresu negocjacji uczono tricków typu zły–dobry policjant, i to mocno zepsuło rynek. Teraz, na szczęście, coraz częściej mówi się o konieczności zadawania pytań i umiejętności słuchania, dążenia do znalezienia części wspólnej zamiast sztucznego odgrywania ról i stosowania różnych chwytów. Ta wiedza już jest, a równocześnie pozycjonuje się bardziej na poziomie świadomości, jeszcze nie na poziomie rzeczywistych umiejętności.

Sporo pracy wymaga szlifowanie biegłości zadawania pytań, które rodzą się w trakcie negocjacji, nie tylko o produkt i ofertę, bo to zdecydowanie za mało. Mówię tu o zdolności podążania za emocjami i intencjami klienta, które trzeba wyczytać pomiędzy wierszami i wydobyć na światło dzienne. A to wymaga umiejętności słuchania na poziomie emocji. To sztuka wciąż unikatowa. Ostatnio miałam zajęcia z grupą tzw. starych wyjadaczy, mocno doświadczonych negocjatorów zawierających transakcje na wysokie kwoty. Przyznaję, że lekko nie było, tym większą miałam satysfakcję, gdy po drugim dniu szkolenia usłyszałam od jednego „twardego zawodnika”: „To już wiem, czemu tyle negocjacji położyłem”. Satysfakcję stanowił dla mnie fakt, iż odnoszący w negocjacjach sukcesy ludzie odkryli w tej umiejętności rzeczywistą wartość.

Czy dostrzega Pani różnice w tym, jak negocjują kobiety, a jak mężczyźni, czy może płeć nie ma znaczenia dla przyjętego stylu negocjacji?

Kobiety i mężczyźni zdecydowanie się różnią – inaczej czują, myślą i inaczej podejmują decyzje. Przytoczę kilka aspektów, które statystycznie mają większe znaczenie w procesach sprzedaży i negocjacji z kobietami.

Po pierwsze, kobiety pragną być darzone takim samym szacunkiem jak mężczyźni, nie chcą być traktowane protekcjonalnie ani nie chcą, aby im schlebiano. Mam przed oczami dość świeży obrazek handlowca, który był nadmiernie miły i się umizgiwał do klientki. Zdecydowanie odradzam.

Po drugie, kobiety bardziej niż mężczyźni myślą o innych. Tym istotniejsze znaczenie ma nadanie większego sensu naszej propozycji, pokazanie plusów nie tylko dla negocjatorki i ewentualnie jej przełożonych, ale również współpracowników, środowiska czy świata. To jest też trend obecnego marketingu, który w kontakcie z kobietami ma dużą wartość. Sprzedawaj kobietom wizję.

Po trzecie, kobiety lepiej czytają emocje, są bardziej empatyczne, w związku z tym droga do ich serc wiedzie przez poczucie bezpieczeństwa i zaufanie. Pomóż im w tym, bądź autentyczny. Daj się poznać. Kobiety szybciej wyczują napięcie i fałsz.

Po czwarte, kobiety są bardziej ostrożne, częściej wybiorą metodę „małego kroku” czy testu. Większą uwagę zwracają też na szczegóły. Pokaż profesjonalizm, dbając o szczegóły.