Myśl transformacyjnie!

Każda osoba w biznesie była, jest i będzie zainteresowana efektem końcowym swojej działalności – zyskiem. Oczywiste jest, że na niektórych etapach rozwoju firmy osoby zarządzające mogą zdecydować, że ważniejsze chwilowo mogą być: udziały w rynku, bezpieczeństwo na przyszłość (ang. longevity), rozwój gamy produktów czy usług, kompetencje pracowników albo działania inwestycyjne budujące potencjał na przyszłość. Bez względu jednak na branżę i typ działalności, to, czy firma przynosi zyski, zawsze jest podstawą oceny jej wyników.

Ten fakt jest bardzo często pomijany przez ludzi biznesu w momencie, w którym dochodzi do analizy konkurencji. Jak często słyszymy słowo „CENA”! Zaprząta ona głowy zarządów, marketingowców i sprzedawców. Hasło „CCC” – „cena czyni cuda” – to choroba, która drąży zdecydowaną większość Europejczyków. Tak, Europejczyków – nie mam tu na myśli tylko Polski.

Sprzedażowy neandertalizm

Artykuł ma wyprowadzać czytelników z tej „choroby”. Wielu z nich – jestem przekonany – dałoby sobie uciąć rękę, że – ponieważ wszyscy klienci mówią o cenie – to ona jest źródłem zwycięstwa w biznesie. Nie dziwię się... Jest takie powiedzenie: „jeżeli jedynym narzędziem, jakie masz, jest młotek – będziesz widzieć tylko gwoździe”. Brutalne i prawdziwe. Europa Zachodnia uczy się sprzedaży dopiero od początku lat 90. Dlaczego? Kraje zachodnie przez wieki były zorganizowane w klastry i grupy lokalne, które broniły, a nawet blokowały lokalny rynek, handlując między sobą. Siła klastrów oraz porozumienia pomiędzy nimi nie wymagały umiejętności sprzedaży. Tak działały Niemcy, Francja, Dania, Szwecja, Norwegia, kraje Beneluksu, Włochy, Austria i Szwajcaria. Hiszpania była odizolowana aż do śmierci generała Franco. Anglia – choć inaczej myśląca i działająca niż reszta Europy – też była relatywnie hermetyczna. Jeszcze 30 lat temu było mało prawdopodobne, aby jakaś zagraniczna firma średniej wielkości mogła tak po prostu wejść na jeden z tych rynków. Końcówka XX w. to początek globalizacji i panowania internetu, co spowodowało rozbicie klanów, klastrów i wszelkiego rodzaju zmów biznesowych. Unia Europejska wymusiła złagodzenie tych blokad, choć – nie bądźmy naiwni – nie wyeliminowała ich zupełnie. W Polsce uczymy się sprzedaży dopiero od początku drugiej dekady tego wieku. W latach 2008–2010 w naszym kraju nastąpiła największa zmiana ekonomiczna ostatnich 70 lat. Podaż pierwszy raz przewyższyła popyt, rynek stał się nasycony w obszarze produktów nieekskluzywnych. Przez pierwsze 20 lat transformacji nie musieliśmy umieć sprzedawać – kupujących było więcej niż produktów... Właśnie dlatego, od czasu gdy marżowość zbliżyła się do zera, tak wielu krzyczy „CENA”, a przecież nikt nie prowadzi biznesu dla ceny. Jak zatem handlować i negocjować w gospodarce nasyconej – a nawet niezdrowo przesyconej, gdyż wciąż brakuje badań rynku, więc wielu „idzie na żywioł”? Dlatego mamy np. tak wiele aptek w Polsce.

Europa musi się więc szybko uczyć konkurowania. Jest to kontynent o wciąż relatywnie niskiej konkurencyjności. Neandertalizm w sprzedaży, m.in. koncentrowanie się na cenie, wciąż panuje. To trochę tak, jakby wszyscy konkurowali siekierami i tylko nimi, a jednocześnie świat operuje już piłami łańcuchowymi. Paradoksalnie właśnie Polska – według mnie – jest najbardziej dynamicznie rozwijającym się krajem w dziedzinie marketingu i sprzedaży. Dlaczego? To proste! Fundament ekonomii Europy Zachodniej to małe i średnie firmy – a tam rządzą „biznesmeni” z dziada pradziada, którzy uważają, że wszystko wiedzą. Ten paradygmat jest tak silny, że nie dopuszczają do siebie potrzeby prawie zupełnej zmiany postępowania w biznesie. Dlatego właśnie kraje, takie jak Niemcy, Holandia, Dania, czy Francja to dzisiaj symbol uwstecznienia i tzw. betonu. Wiele polskich firm już o tym wie i coraz częściej przecieramy oczy! Nieliczni wiedzą, że pod koniec XIX w. parlament Wielkiej Brytanii wprowadził nakaz, aby wszystkie produkty ze świeo zjednoczonych Niemiec miały napis „Made in Germany”, gdyż były najgorszej jakości. Nie chciano, aby brytyjskie produkty mylono z niskiej jakości niemieckimi! W USA w latach 50. i 60. synonimem niskiej jakości było wszystko, co pochodził z Japonii. Czy zauważamy pewien trend? A czy chińskie dzisiaj to złe? Już nie... SINUSOIDA – to krzywa, która nie tylko może nam coś podpowiedzieć, ale też uczy niektórych pokory. Dzisiaj to nie dotyczy Polski, ale marginalizującej się Europy Zachodniej. My nie wychowaliśmy się w paradygmacie samozadowolenia.