Moje rozmowy z klientami: „To za drogo!”
Często, słysząc komunikat „za drogo”, wydaje nam się, że wiemy, co klient ma na myśli. Bezzwłocznie przystępujemy do negocjacji ceny, przyjmując jego słowa za pewnik. I zamiast dopytać, bronimy ceny, zalewając go potokiem mało istotnych dla niego informacji, nie zastanawiając się, co tak naprawdę jego komunikat oznacza.
Klientom, którzy rozpoczynają rozmowę od słów „za drogo”, często przytaczam następujący cytat: „Rozczarowanie spowodowane niską jakością pamięta się długo po przeminięciu radości spowodowanej niską ceną…" (Aldo Gucci, 1938 r.). Klient powinien zdawać sobie sprawę, że jeżeli chce zakupić produkt dobry i tani, powinien nabyć dwie różne rzeczy. Twoim zadaniem jest uświadomienie mu, z czego wynika cena. Klient nie powinien mylić ciebie z kimś, kto zamiast zająć się rozwiązaniem jego problemu, zaczyna zajmować się dopasowaniem ceny do jego oczekiwań.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 90% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
