Mocne pytania, które warto zadać w czasie sprzedaży

Dlaczego pytania są ważne?

Powodów jest wiele. Pierwszy to oczywista oznaka szacunku dla kupującego i upewnienie go, że jest najważniejszą częścią procesu sprzedażowego. Choć wydaje się to oczywiste, nie zawsze tak bywa. Niekiedy sprzedawca już od pierwszej chwili próbuje zasypać swojego rozmówcę kolejnymi argumentami o świetności firmy i jej oferty. I tak dialog zamienia się w monolog, a klient schodzi na dalszy plan.

Kolejnym powodem jest to, że pytanie przenosi ciężar odpowiedzialności na kupującego. Jeśli to on mówi, czego chce, opisuje przebieg pożądanej usługi – staje się czynnym partnerem w tworzeniu oferty końcowej. Zamiast tylko potakiwać sprzedawcy prezentującemu ofertę, sam musi wskazać szczegóły, które są dla niego ważne.

W końcu, pytanie pozwala sięgnąć głębiej i zrozumieć cudze motywy i potrzeby. Niejednokrotnie za chęcią nabycia danego produktu lub usługi stoi większa, niezaspokojona, potrzeba, której zrozumienie da sprzedawcy szansę na dużo większy kontrakt. Pozwoli też uniknąć nieporozumień, które tak często trafiają się w procesie sprzedaży, bo „kto pyta – nie błądzi”.

Wiele osób jest przeświadczonych, że stawianie pytań może obniżać ich autorytet, ale moim zdaniem jest dokładnie odwrotnie. Mądre, mocne pytanie świadczy o znajomości rzeczy pytającego. Pokazuje, że rozumie temat, widzi jego wielowątkowość i chce jeszcze lepiej zrozumieć sytuację swojego klienta. Czasem mocne pytania sprzedają najszybciej!

O co warto zapytać klienta na początku spotkania?

Zanim zaczniemy zasypywać klienta propozycjami, zbadajmy na początku, jaka jest jego sytuacja i motywacja.

Zapytajmy go zatem o jego firmę. Jako sprzedawcy na pewno przeprowadziliśmy wstępne badanie na temat tego, z jaką firmą przyszło nam się spotkać. Mimo to, warto dać klientowi szansę opowiedzenia o sobie własnymi słowami. Przysłuchajmy się, jak klient opowiada o swoim biznesie, jakich używa słów – pozwoli nam to poznać go lepiej, ocenić jego osobiste postawy i priorytety jako osoby. Przydać się mogą pytania takie, jak:

• Czym się zajmuje państwa firma?
• Jak długo jesteście na rynku?
• Jak rozległy jest państwa rynek i do kogo kierujecie swoją ofertę?
• Na czym firma buduje swoją przewagę konkurencyjną?

Następnie zapytajmy o to, dlaczego klient chciał się z nami spotkać. Możemy zadać następujące pytania:

• Co skłoniło pana/panią do kontaktu z nami?
• Co sprawiło, że postanowił(a) pan/pani skontaktować się z nami?
• Jaki problem chce pan/pani rozwiązać przez produkty/usługi takie, jak nasze?

Udzielone przez klienta odpowiedzi należy potem pogłębić, dowiadując się o szczegółach tej motywacji. Sprawdźmy też, jakimi sposobami klient działał do tej pory, jak zaspokajał swoje potrzeby i co takiego stało się w jego przedsiębiorstwie lub otoczeniu, że postanowił poszukać nowych rozwiązań. Możemy zapytać na przykład:

• Jak dotychczas radziliście sobie z tą sprawą i z czego wynika potrzeba zmiany?
• Co sprawiło, że dotychczasowe rozwiązania przestały być dla państwa satysfakcjonujące?

Odpowiadając na powyższe pytania, klient często wskaże swoje największe bolączki. Powie, że wcześniejsze rozwiązanie jest zbyt wolne albo nie nadąża za rozwojem klienta. Pogłębimy tę wiedzę, pytając:

• Wspomniał pan/pani, że poprzednie rozwiązanie było zbyt wolne. Jakiej szybkości oczekują państwo od nowego?
• Widzę, że największym priorytetem jest dla państwa elastyczność rozwiązania. Czy powie pan/pani coś więcej o tym, jakie wyzwania będą stały przed nowym rozwiązaniem w kolejnych latach?

Przytoczone przez niego argumenty i liczby wskażą nam, na co położyć nacisk przy prezentacji własnej oferty.