Jak zdobywać klientów B2B w "nowej normalności"?

Koronawirus sprawił, że przedsiębiorcy z dnia na dzień zostali zmuszeni do wdrożenia pracy zdalnej, której era według prognoz miała nadejść dopiero za kilka lat. W szczególnie trudnej sytuacji znaleźli się menedżerowie zarządzający sprzedażą złożonych rozwiązań i skomplikowanych produktów w sektorze B2B. Musieli oni szybko znaleźć odpowiedź na pytania: „Jak zorganizować proces poszukiwania potencjalnych klientów przez handlowców w czasie epidemii?” oraz „Jak nauczyć handlowców sprzedawać bez osobistych spotkań z osobami z tzw. komitetu zakupowego po stronie potencjalnego klienta?”.

Każdy kryzys to okres, w którym bankrutują firmy, a jednocześnie czas wykluwania się nowych liderów, bohaterów jutra. Z niniejszego artykułu dowiesz się, co powinieneś zrobić, aby zostać takim bohaterem, a zostaniesz nim, jeśli pomożesz swoim handlowcom zdobyć nowe kompetencje, tj. nauczysz ich, jak osobiste spotkania sprzedażowe zastąpić rozmowami wideo.

Mindset zwycięzcy

Nawet w czasach pandemii podstawowy cel działalności w sprzedaży B2B, tj. pomóc potencjalnym klientom zaspokoić ich potrzeby i rozwiązać problemy, się nie zmienił. Należy jednak inaczej go realizować, a żeby móc to zrobić, trzeba zmodyfikować też swój mindset.

Pojęcie to na język polski tłumaczy się jako mentalność, nastawienie, sposób myślenia itp. Zaczęło ono zyskiwać na popularności od czasu opublikowania przez amerykańską psycholog, prof. Dweck książki Nowa psychologia sukcesu [1], w której opisała swoje badania nad motywacją ludzi do uczenia się i zdobywania nowych umiejętności. Według niej sukces to nie kwestia wrodzonego talentu, błyskotliwej inteligencji czy szczęścia. Sukcesy odnoszą ludzie, którzy są przekonani, że wciąż mogą się wiele nauczyć i są gotowi na podjęcie dodatkowego wysiłku, aby to osiągnąć. Osoby te mają mindset zwycięzcy (ang. growth mindset) w odróżnieniu od tych, którzy szybko spoczywają na laurach, lubią status quo (ang. fixed mindset).

Jeśli twoi handlowcy nie korzystali dotychczas z wideokonferencji, to początki nie będą dla nich łatwe. Przede wszystkim musisz zadbać o to, aby pracownicy zmienili swój mindset podpowiadający im, że sprzedaż złożonych systemów wymaga osobistych kontaktów z „kupcem” [2].

Osiągniesz to, pomagając im przestawić się na biznesowe myślenie o sprzedaży. W tabeli 1. zawarłem porównanie biznesowego podejścia do sprzedaży z tradycyjnym.