Jak zaprojektować efektywny konkurs sprzedażowy?

Konkursy sprzedażowe i programy długoterminowe to dodatkowe, poza istniejącym systemem wynagrodzenia, mechanizmy wspierające motywację handlowców.

Różnice między konkursem a programem długoterminowym

Konkursy sprzedażowe wspierają zwykle motywację przy osiąganiu nowych celów, których nie obejmuje system wynagradzania z jego narzędziami, czyli prowizją i premią. Programy długoterminowe z kolei często wspierają te same cele, co systemy wynagradzania, np. plan sprzedaży, ale mogą być uzupełnione dodatkowymi kryteriami. Konkursy sprzedażowe trwają krótko – tydzień, miesiąc, kwartał. Programy długoterminowe obejmują zwykle pół roku lub rok. Konkursy sprzedażowe powinny angażować możliwie jak najszersze grono handlowców, natomiast programy długoterminowe mają być elitarne i obejmować np. 25% najlepszych handlowców.

Jeśli chodzi o rolę w motywacji zespołu, to celem konkursu sprzedażowego jest uzyskanie krótkoterminowego efektu zafascynowania czymś nowym, nieprzewidywalnym oraz zaoferowanie możliwości wygranej dla tych handlowców, którzy lokują się w środku lub na dole tabeli wyników sprzedaży. Programy długoterminowe natomiast mają utrzymywać wysoką motywację przez długi okres, żeby na koniec oferować znaczącą nagrodę. Ich celem jest mobilizacja najlepszych członków zespołu do zwiększenia sprzedaży o dodatkowe kilka czy nawet kilkanaście procent.

Jeśli chodzi o rodzaj nagrody, to w przypadku konkursu sprzedażowego należy zadbać, żeby miała ona ciekawy i niestandardowy charakter. Najlepiej, żeby była niefinansowa. Nie musi mieć wielkiej wartości, ważny jest unikalny charakter – np. voucher do ekskluzywnej restauracji. W przypadku programów długoterminowych trzeba zadbać o wartościową nagrodę, wizja zdobycia której wyzwoli energię do wysiłku przez dłuższy czas. Przykładem może być wycieczka zagraniczna. W tym przypadku wręczenie nagrody powinno być połączone z możliwością wyrażenia uznania dla wysiłku handlowców, np. podczas uroczystej gali.

Kluczowe decyzje w zakresie projektowania konkursów sprzedażowych i programów długoterminowych

Krok 1.

Musimy odpowiedzieć sobie na pytanie, jakie cele ma wspierać konkurs/program długoterminowy (czy mają to być wyniki sprzedaży, cele operacyjne, czy motywowanie do dodatkowych aktywności), oraz zakreślić horyzont czasowy realizacji celu: czy będzie on krótko- czy średnioterminowy.

Krok 2.

Tu określamy, do jakich zachowań konkurs/program długoterminowy ma pobudzić handlowców: czy to ma być realizacja celów indywidualnych, współpraca w zespole czy pomiędzy zespołami.

Krok 3.

Na tym etapie określamy, kogo konkurs/program długoterminowy ma angażować: jak najszerszą grupę handlowców (na zasadzie im więcej uczestników, tym lepiej), wybraną grupę sprzedawców (np. najlepszych, przeciętnych, najsłabszych), czy może chcemy zmobilizować do wysiłku całe zespoły handlowe.

Krok 4.

Musimy podjąć decyzję, w jaki sposób będą wybierani zwycięzcy. Może to być handlowiec, który jako pierwszy osiągnie cel, lub każdy handlowiec, który zrealizuje ten cel. Możemy też uznać za zwycięzcę najlepszy zespół handlowy, który osiągnie cele.

Krok 5.

Teraz odpowiadamy sobie na pytanie, w jaki sposób będziemy mierzyć efekty pracy handlowców: czy będą to wyniki sprzedaży, czy wykorzystamy mierniki operacyjne, czy też weźmiemy pod uwagę dodatkowe aktywności, a może będzie to miks wymienionych mierników.

Krok 6.

Określamy, co będzie motywowało handlowców do udziału w konkursie: samo osiągnięcie celu, wzmocnienie swojej pozycji w grupie, pragnienie władzy czy po prostu dowartościowanie ego.

Krok 7.

Bardzo ważnym elementem projektowania konkursu sprzedażowego lub programu długoterminowego jest określenie nagród, które będą pasowały do określonych celów. Musimy dostosować wartość nagrody do wysiłku włożonego w jej zdobycie. Na tym etapie należy określić rodzaj nagrody – czy będzie to nagroda rzeczowa, czy rodzaj interesującego doświadczenia. Musimy też ustalić sposób i okoliczności wręczenia nagrody.