Jak przełamać początkową niechęć klienta do nas jako sprzedawcy?

Na początku, aby przykuć uwagę klientów, wystarczyło mieć produkt. Kiedy na rynku pojawiło się już wystarczająco dużo towarów i usług powstał marketing. Należało być większym, głośniejszym i bardziej kolorowym, żeby wyróżnić się w tłumie. Na końcu, kiedy już większość firm krzyczała do klienta, trzeba było nauczyć się sprzedawać. Problem w tym, że dzisiaj jako klienci możemy czuć przeładowanie produktami, zagrywkami marketingowymi i samą sprzedażą. Niechęć do takich działań była tylko naturalną koleją rzeczy. Sprawdźmy, jak w trzech prostych krokach możemy ją przełamać.

AS_33_32.jpg

Na początku warto sprawdzić, co powoduje, że nasi klienci (albo my sami) w sytuacjach zakupowych stawiają opór sprzedawcom. Nie bez powodu w branży sprzedażowej pojawiło się słynne hasło: „lubimy kupować, ale nie lubimy, jak coś się nam sprzedaje”. Nikt nie opisał lepiej tego, co się dzieje w naszej głowie i z czego wynikają nasze decyzje, niż Daniel Kahneman w książce „Pułapki myślenia”. Książka tego noblisty powinna być podstawą kanonu lektur każdego sprzedawcy, choć z drugiej strony trzeba poświęcić jej odpowiednią ilość czasu, aby przełożyć zawarte w niej wnioski na obsługę klienta. Kahneman zwraca uwagę na to, że podejmujemy decyzje, opierając się na dwóch systemach myślowych:

  1. myślenie szybkie/automatyczne,
  2. myślenie wolne.

Myślenie automatyczne zachodzi np. wtedy, kiedy widzisz kogoś po raz pierwszy. Czy potrafisz powiedzieć, czy ten ktoś przypadł ci do gustu? Odczucia i domysły względem innych osób (również kiedy np. oglądamy czyjeś zdjęcia) są niemal nie do zatrzymania. Oczywiście wielu z nas może powiedzieć, że nie wyciąga pochopnych wniosków, nie ocenia książki po okładce etc., co tylko potwierdza naszą częstą nieświadomość w mechanizmach myślenia automatycznego. Myślenie szybkie bazuje na naszych doświadczeniach i ma kilka ważnych zadań, do których zaliczamy m.in. płynność w funkcjonowaniu w społeczeństwie, ale również przetrwanie. Dzięki niemu nie zastanawiamy się, jak zmieniać biegi w aucie lub co może się stać, kiedy zbliżymy rękę do ognia.

Z kolei myślenie wolne można przetestować, mnożąc w pamięci 13 × 14. Jest to proces wymagający już od nas pewnego wysiłku. Wydaje się on bardziej wiarygodny, ale koniec końców niestety może mimo wszystko ulec iluzji myślenia szybkiego... Gdybym zapytał cię, którym systemem myślowym kierujesz się częściej w trakcie dnia, być może wskazałbyś myślenie wolne, które z natury jest bardziej wiarygodne i pewniejsze. Nie od dziś jednak wiadomo, a masa badań choćby z zakresu psychologii to potwierdza, że nie jesteśmy istotami racjonalnymi. Większość codziennych decyzji (mówi się nawet o 95%) podejmowana jest na podstawie myślenia szybkiego. Jak się domyślasz, jest ono obarczone błędami. Lista błędów poznawczych jest dość długa, a nasze reakcje często instynktowne, więc o pomyłkę w życiu codziennym wcale nie jest trudno. A jak to się ma do sprzedaży?

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 75% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.