Jak prowadzić i optymalizować działania reklamowe, by sprzedawać więcej

Branża e-commerce i sprzedające w niej sklepy internetowe przeżywają złoty okres. Przy dużej konkurencyjności trudno jednak o pierwszych klientów i zamówienia – zwłaszcza na starcie prowadzonego biznesu online. Jak sobie z tym radzić? W tym artykule opisujemy znaczenie działań reklamowych dla e-sklepów i podpowiadamy, jak je optymalizować, by sprzedawać lepiej.

Rok 2020 był wyjątkowy dla świata, był też wyjątkowy dla sprzedaży online. W czasie domowej izolacji i zamkniętych sklepów oraz galerii handlowych wielu przedsiębiorców szukało szansy na sprzedaż swoich towarów w internecie, co zaowocowało rekordowymi wynikami w branży e-commerce i jej dynamicznym wzrostem. Na platformie Shoper, nowe sklepy, chętniej niż wcześniej, uruchamiano m.in. w branżach „delikatesy”, „zdrowie i uroda” czy „dom i ogród”. Teraz przed nimi poważne wyzwania, by nie tylko tę sprzedaż utrzymać, ale móc ją dalej rozwijać.

Po co ci reklama?

Dane zebrane przez Shoper na koniec 2020 roku wskazują, że dominującym źródłem ruchu w sklepach internetowych jest wyszukiwarka Google – przez organiczne wyniki wyszukiwania na zakupy trafia niemal co trzeci użytkownik (31%), niemal tyle samo przez płatne działania reklamowe (29%). Znalezienie odpowiedniej niszy dla swojego biznesu, wybór atrakcyjnego towaru oraz udostępnienie go w uruchomionym sklepie online to więc dopiero początek długiej drogi, jaką jego właściciel musi pokonać, by przetrwać pierwszy, najczęściej decydujący rok w e-commerce.

Reklama to podstawa dobrego prosperowania każdego e-commerce’u. Taka inwestycja powinna być z góry wpisana w koszty sklepu internetowego. A jeszcze parę lat temu, w pewnej ankiecie zapytano właścicieli sklepów z różnych branż oraz z różnymi przychodami, czy prowadzili już kampanie płatne dla swojego sklepu. Jeśli tak, to ile byli w stanie przeznaczyć na prostą reklamę? Ponad połowa z nich na pierwsze pytanie odpowiedziała „nie”, na drugie – i też blisko połowa – „mniej niż 500 zł”. Skąd ta ostrożność? W pytaniach otwartych pojawiały się odpowiedzi: „Nigdy nie klikam w reklamy”, „Żaden z moich klientów nie klikał w reklamy”, „Po co mi reklamy?”. W idealnym świecie być może nie są one nikomu potrzebne, ale nasz, współczesny, wymaga od sprzedawców poszukiwania cały czas nowych kanałów dotarcia do klienta. I jak pokazują liczby, szczególnie dla nowych sklepów, dopiero rozpoczynających sprzedaż i przeciskających się przez konkurencję, płatne działania reklamowe są niezwykle pomocne.

TIP: Zaledwie 10% klientów wchodzi do sklepu „głównym wejściem”, czyli przez wpisanie adresu do przeglądarki.

Kilka lat po przywołanej wyżej ankiecie, e-przedsiębiorcy szczęśliwie dzisiaj sami już podkreślają realne korzyści płynące z inwestowania w rozwiązania przynoszące ruch i sprzedaż. Zdaniem właścicieli sklepów internetowych, najskuteczniejszym narzędziem w generowaniu sprzedaży jest – po dobrze prowadzonej obsłudze klienta – reklama w wyszukiwarce Google oraz w popularnych kanałach social media. Działania te, pośród zwiększających sprzedaż w sklepie, wyprzedzają m.in. wprowadzanie konkurencyjnych cen oraz specjalne akcje promocyjne.

W 2020 roku na przykład, o ponad 100%, w porównaniu do roku poprzedniego, swoje wydatki na kampanie reklamowe zwiększyły sklepy z branży „komputery” oraz „upominki i akcesoria”. O niemal 88% więcej zainwestowały również sklepy z asortymentem sportowym i podróżniczym. Z kolei w branżach „hobby” oraz „dom i ogród” średnie wydatki na reklamę wzrosły o ponad 60%.

I to się im opłaciło. W sklepach z asortymentem sportowym i podróżniczym, co drugi zakup w 2020 roku pochodził z kampanii reklamowych (48%). Nieco mniej (39%) obrotu stanowiły zakupy z reklam w sklepach z branży „zdrowie i uroda”, a dla pozostałych branż przychody z kampanii stanowią ok. 1/3 obrotu.