Handlowiec na LinkedIn: Społeczny Indeks Sprzedaży

Powstanie SSI oparto na badaniach ankietowych oraz analityce behawioralnej około 4200 profesjonalnych sprzedawców. Celem tych badań było zrozumienie, co robią najlepsi użytkownicy Linked- In, lub – innymi słowy – co przyczynia się do tego, że jedni osiągają lepsze, a drudzy gorsze wyniki. W ten sposób wyłoniono około 50 aktywności, których wykonywanie przybliża do realizacji celów sprzedażowych.

Kryteria te zostały pogrupowane w cztery główne filary:

• Filar I. Budowanie profesjonalnej marki osobistej (establish professional brand),
• Filar II. Pozyskiwanie wartościowych kontaktów (find the right people),
• Filar III. Zaangażowanie i dzielenie się wiedzą (engage with insights),
• Filar IV. Rozwój relacji (build relationships).

W każdym z tych filarów możesz zdobyć maksymalnie 25 punktów, czyli w sumie 100 punktów za wszystkie. Twoje wyniki zostaną przedstawione na tle rankingu profili w twoim zespole, branży i sieci kontaktów. Wynik jest aktualizowany w skali tygodnia, więc jeśli nie jesteś systematycznie aktywny, to twoja pozycja łatwo może spaść.

System punktowy sprawia, że narzędzie ma charakter grywalizacyjny i porównawczy. Na pewno może to działać motywująco. Chciałbym jednak przestrzec przed bezkrytycznym patrzeniem na wskaźniki – nie zawsze idealnie oddają rzeczywistość. Osoba, która regularnie publikuje posty i wysyła dużo wiadomości wcale nie musi osiągać dobrych wyników sprzedażowych, po prostu ma statystycznie większe szanse na efekty. Wedle badań, osoby, które uzyskują wynik powyżej 70 punktów, znacznie łatwiej osiągają dobre wyniki sprzedażowe – taki wskaźnik oznacza przynależność do liderów LinkedIn. Uważam jednak, że warto starać się o wynik powyżej 80 punktów – nawet jeśli niełatwo go utrzymać.

Jeżeli nie podejdziemy do aktywności na LinkedIn strategicznie, czyli nie zbudujemy konceptu swojej osoby (np. jako doradca, ekspert w branży x), nie wyznaczymy sobie konkretnych celów obecności na tej platformie, nie skupimy się na potencjalnych klientach i aktywnościach do nich skierowanych (postach, komentarzach, poleceniach) oraz nie będziemy spójnie i systematycznie działać, to pomimo wysokiej pozycji SSI możemy nie mieć satysfakcjonującej skuteczności sprzedażowej.

Właśnie dlatego proponuję spojrzeć na SSI przede wszystkim jako na narzędzie pozwalające obserwować i mierzyć obszary do rozwoju swojej aktywności. Inaczej mówiąc – jak na informację zwrotną dotyczącą tego, co robimy dobrze, a gdzie jeszcze być może warto rozwinąć swoje działania.

Warto zaznaczyć, że nie ma jednego pewnego źródła informacji na temat tego, co buduje SSI, a co nie. Sam LinkedIn jest w tym zakresie dosyć skryty i dotychczas nie podał pełnej listy wskaźników. W celu napisania tego artykułu zapoznałem się ze zróżnicowanymi źródłami, oparłem się również na swoich osobistych obserwacjach. Myślę, że dzięki temu jest to najobszerniejszy opublikowany do tej pory poradnik o tematyce SSI w Polsce.