Gdy handlowiec obieca klientowi nierealne warunki współpracy...

Jakie słowa lub zwroty kojarzą się wszystkim ze słowem handlowiec lub sprzedawca? Sporo osób odpowie „akwizytor” lub po prostu kłamca, który obiecuje „gruszki na wierzbie”, jest mało wiarygodny, składa obietnice bez pokrycia. Taka łatka przylgnęła do tego zawodu i sporo czasu upłynie, zanim się to zmieni. Dlaczego tak jest?

Handlowcy poniekąd sami zapracowali na taką opinię, kłamiąc i obiecując klientom nierealne warunki współpracy. Postaram się zatem pochylić nad tematem głębiej i znaleźć przyczynę tej sytuacji.

[1] Zbyt duże skupienie na pieniądzach

Handlowcy zazwyczaj pracują na targetach i planach sprzedażowych. Najważniejszy jest wynik i realizacja planu. Kiedy wisi nad nimi realna szansa niepowodzenia, to samoczynnie nasuwa się potrzeba podkoloryzowania rzeczywistości i składania obietnic bez pokrycia, tym bardziej że od każdej sprzedaży można dostać prowizję. Jeszcze nie skończył się miesiąc, kwartał lub rok, a handlowiec już widzi, co mógłby kupić za otrzymaną premię. Pokusa, żeby obiecać coś nierealnego jest duża, zwłaszcza jeśli może przyspieszyć sprzedaż. Cyfry i benefity przysłaniają realne konsekwencje kłamstwa.

[2] Potrzeba szybkiego zamknięcia sprzedaży

Niektóre procesy sprzedażowe trwają naprawdę długo, nawet do kilku lub kilkunastu miesięcy, a handlowcy są często niecierpliwi. Jeśli mają szansę pójść na skróty i szybciej doprowadzić do finalizacji sprzedaży, to wielu z nich skorzysta. Za bardzo zależy im na sprzedaży za wszelką cenę.

[3] Brak wiedzy

Nie zawsze jest tak, że składanie nierealnych obietnic i kłamstwo to wynik złej woli albo świadomych działań pracownika. Są sytuacje, w których sprzedawcy nie znają dokładnie swojej oferty - produktów, oferowanych usług, ale też ogólnych warunków współpracy. Najpierw obiecują, a potem muszą wszystko odkręcać i wycofywać się z czegoś, czego nie są w stanie dowieźć. Brak wiedzy nie jest jednak usprawiedliwieniem dla takiego zachowania, powinien być mobilizacją do szybkiej nauki.

[4] Krótkowzroczność

Handlowcy bardzo często popełniają błąd składania obietnic bez pokrycia, kiedy patrzą na sprzedaż jak na jednorazową sprawę, nie jak na pierwszy zakup, który może zapoczątkować stałą, regularną współpracę i zbudowanie z klientem długofalowej relacji. Nie wszyscy są świadomi tego, że sprzedaż nie kończy się na wystawieniu klientowi faktury. A przecież klient po zakupie jest w stanie zweryfikować i ocenić rzetelność handlowca. Jeśli zawiedzie się raz, to jest duża szansa, że nigdy więcej nic u niego nie zakupi.