Działy sprzedaży są przytłoczone liczbą narzędzi

Prawie 70% pracowników działów sprzedaży twierdzi, że są przytłoczeni liczbą narzędzi, które muszą wykorzystywać, dlatego 9 na 10 przedsiębiorstw handlowych planuje w nadchodzącym roku skonsolidować swoje stosy technologiczne. Celem ma być ułatwienie pracy i skupienie się pracowników na głównych aktywnościach bezpośrednio wpływających na wyniki biznesowe firm. Salesforce przebadał ponad 7700 specjalistów ds. sprzedaży z 38 krajów, aby dowiedzieć się, w jaki sposób organizacje optymalizują technologie w celu osiągnięcia maksymalnej wydajności, reagując na rosnące wymagania klientów i maksymalizują produktywność swoich specjalistów.

Kluczowe dane z raportu Salesforce State of Sales:

Akcent na stabilność i realne cele:

• 69% specjalistów ds. sprzedaży twierdzi, że sprzedaż jest obecnie trudniejsza;
• 70% liderów sprzedaży twierdzi, że ich organizacja sprzedaży podejmuje obecnie mniejsze ryzyko;
• 55% liderów sprzedaży nadaje priorytet inicjatywom o niskim ryzyku i niewielkim gwarantowanym wzroście;
• 82% przedstawicieli handlowych twierdzi, że musiało szybko dostosować się do nowych sposobów sprzedaży ze względu na zmieniające się warunki społeczne i ekonomiczne.

Praca handlowca A.D. 2022:

• Organizacje łączą się z kupującymi średnio za pomocą 10 kanałów;
• W ciągu ostatnich 12 miesięcy transakcje sprzedaży zostały zamknięte w następujący sposób:
  • całkowicie wirtualnie – 32%;
  • całkowicie w kontaktach osobistych – 34%;
  • hybrydowo – 34%;
• 81% przedstawicieli handlowych twierdzi, że kupujący coraz częściej sami poszukują interesujących ich informacji przed nawiązaniem kontaktu;
• 82% przedstawicieli handlowych twierdzi, że ich firma umożliwia im pełnienie roli zaufanego doradcy;
• 81% przedstawicieli handlowych twierdzi, że sprzedaż zespołowa pomaga im zamykać transakcje;
• 82% przedstawicieli handlowych twierdzi, że „zgranie” pracy wielu sprzedawców stanowi wyzwanie;
• 80% przedstawicieli handlowych twierdzi, że utrzymywanie relacji z klientami po zamknięciu transakcji jest coraz ważniejsze.

SalesOps zwiększają efektywność

• Przedstawiciele handlowi poświęcają na sprzedaż tylko 28% swojego tygodniowego czasu pracy;
• 82% przedstawicieli handlowych twierdzi, że działy sprzedaży odgrywają kluczową rolę w rozwoju firmy;
• Zespoły sprzedażowe korzystają średnio z 10 narzędzi do zamykania transakcji;
• 66% przedstawicieli handlowych twierdzi, że są przytłoczeni zbyt dużą liczbą narzędzi sprzedażowych;
• 94% przedsiębiorstw planuje konsolidację swojego stosu technologicznego w ciągu najbliższych 12 miesięcy.

Bezcenne doświadczenie sprzedawcy

• W ciągu najbliższych 12 miesięcy w organizacjach sprzedażowych spodziewana jest 25-proc. rotacja pracowników;
• 85% liderów sprzedaży twierdzi, że ma problemy z uzyskaniem budżetu na zatrudnienie odpowiednio licznej i wykwalifikowanej kadry;
• Specjaliści ds. sprzedaży w większości zgadzają się, że otrzymują wartościowy coaching od swojego menedżera, ale tylko 26% przedstawicieli handlowych twierdzi, że otrzymuje cotygodniowy coaching 1:1;
• Tylko 53% liderów sprzedaży twierdzi, że korzysta z technologicznych rozwiązań do coachingu.

Zespoły sprzedaży stanęły w obliczu trudnego wyzwania, a mniej niż trzech na dziesięciu sprzedawców spodziewa się, że ich zespół osiągnie w tym roku zakładane cele. Przedstawiciele handlowi są proszeni o dostosowanie się do szybkiego zamykania transakcji i maksymalizacji wyniku finansowego swojej firmy, ale grzęzną w czasochłonnych pracach administracyjnych, które odrywają ich od głównych zadań związanych ze sprzedażą.

Polska również nie jest tutaj wyjątkiem. Ze stwierdzeniem, iż wywiązywanie się ze swoich obowiązków stało się trudniejsze zgadza się 73% specjalistów sprzedaży z naszego kraju, zaś osiągnięcie swoich celów na bieżący rok deklaruje 21% z nich. Działy sprzedaży w polskich przedsiębiorstwach korzystają natomiast średnio z 6 różnych narzędzi niezbędnych do obsługi klienta oraz realizowania transakcji.

Salesforce opublikował piątą edycję raportu State of Sales, w którym przedstawiono globalne spojrzenie na to, jak zespoły sprzedażowe zmieniają swoje wyobrażenie o pracy, aby odnosić sukcesy:

• Konsolidacja stosów technologicznych w celu zwiększenia wydajności. Zespoły sprzedażowe używają średnio aż 10 narzędzi do zamykania transakcji. Jednak 94% organizacji handlowych planuje w ciągu najbliższego roku skonsolidować swoje narzędzia w celu zwiększenia wydajności.
• Współpraca między zespołami w celu szybszego zamykania transakcji. To najważniejszy element taktyki liderów sprzedaży w zakresie zwiększania sprzedaży. 81% przedstawicieli handlowych twierdzi, że sprzedaż zespołowa pomaga im w zamykaniu transakcji.
• Priorytet dla realnych celów. 55% liderów sprzedaży twierdzi, że nadaje priorytet inicjatywom o niskim ryzyku i umiarkowanym gwarantowanym wzroście, w porównaniu z 45%, którzy nadają priorytet inicjatywom obarczonym wysokim ryzykiem i nieprzewidywalnością.
• Poprawa doświadczenia sprzedawców, aby każdy z nich miał świadomość swojej roli. Zespoły sprzedażowe doświadczyły w ciągu ostatniego roku średniego wskaźnika rotacji na poziomie 25%, a prawie dziewięciu na dziesięciu liderów sprzedaży twierdzi, że ma problemy z uzyskaniem budżetu na zbudowanie kadry specjalistów.