Czy kandydat zostanie gwiazdą sprzedaży?

To, że nie każdy nadaje się na handlowca, przedstawiciela czy nawet konsultanta dla klienta, jest oczywiste. Są ludzie, którzy nie z racji kompetencji (bo te można wykształcić, a trening czyni mistrza), ale z racji postawy nie podejmą wyzwań sprzedażowych. Wiele osób nie radzi sobie z perswazją, pokonywaniem obojętności czy odmową klienta. Nie wspominając już o tych, którzy nie czerpią radości z kontaktu z innymi ludźmi oraz tych, którzy nie doceniają ważności tego zawodu i uważają go za „niegodny” czy uwłaczający. Zrekrutowanie handlowca z krwi i kości jest sztuką.

Jak w takim razie rozpoznać gwiazdy sprzedaży? Jak odróżnić rzutkiego i kontaktowego człowieka od asa, który wyprzedzi zespół sprzedażowy o całą milę? To arcytrudne zadanie zazwyczaj udaje się przypadkiem, czasami intuicyjnie. Czy jednak są inne sposoby na rozpoznawanie gwiazd sprzedaży?

Dobry zespół to skarb. Jednak wydaje się, że zasada Pareto jest nieubłagana również w przypadku handlowców: 20% z nich przyniesie firmie 80% zysków. Którzy z handlowców odniosą sukces, a którzy zawiodą?

Badania przeprowadzone przez 4 Business & People i opublikowane w „Harvard Business Review” rzucają nieco światła na ten temat. Brały w nim udział działy sprzedaży instytucji finansowych, które spośród 4300 handlowców wytypowały 60 osób - zarówno z topu, jak i dołu sześciu miesięcznych rankingów sprzedaży oraz dyrektorów sprzedaży. Wyniki były porównywane z wynikami 1350 osób pełniących inne funkcje w organizacji, w tym również menedżerskie. Wkrótce okazało się, że wzorzec odkryty wśród handlowców z sektora finansowejgo powtarza się w prawie każdej branży. Do badania użyto testu MTQ48, który daje informację o efektywności własnej w działaniu i odporności na stres, czyli o naszym „wewnętrznym silniku”. Co nas zatem napędza, a co hamuje w drodze do sukcesów?

Handlowcy to twardziele

Pierwsze odkrycie było dosyć oczywiste. Ogólne wyniki sprzedawców biorących udział w teście były istotnie wyższe niż populacji pracowników pozostałych funkcji, niezależnie od tego, czy osiągali oni genialne czy niskie wyniki. Handlowcy byli zdeterminowani, odważni w kontaktach, wierzyli w siebie, radzili sobie gładko z przeciwnościami rynku i humorami klientów, pilnowali swoich „wątków”. Wszyscy ujęci w badaniu sprzedawcy pracujący w zawodzie dwa lata i dłużej osiągnęli wysokie wyniki, wyróżniające ich spośród innych pracowników organizacji, niezależnie od aktualnie osiąganych wyników sprzedażowych. Przeciętny przedstawiciel handlowy przewyższał wynikami menedżerów z innych funkcji, np. HR, zaopatrzenia, marketingu! Podwyższone wyniki w populacji nie są standardem, więc ich wyłapanie spośród wielu jest wyczynem, podobnie jak zachęcenie tych handlowców do zmiany pracy. W całej populacji osób o podwyższonych wynikach jest raptem 16%. Oznacza to, że mniej niż co piąta osoba może podjąć się zadań sprzedażowych i w nich wytrwać. A do sukcesu jeszcze długa droga.

Kto może dowodzić zespołem sprzedaży?

Drugie odkrycie było ciekawsze. Badani szefowie sprzedaży również osiągali wysokie wyniki ogólne, jednak tym, co ich wyróżniało, był sposób, w jaki myśleli i działali w obliczu wyzwań. Podczas gdy większość doradców finansowych i handlowych narzekało na zmiany, w pierwszym momencie źle reagowało na nowe cele, niechętnie podnosiło sobie poprzeczkę w czasie planowania, menedżerowie sprzedaży wykazywali się dużą otwartością i odwagą w stawianiu czoła wyzwaniom. Pomimo że wyniki ogólne były porównywalne, to w badaniu fokusowym grupy menedżerów wykazały, oprócz lepszego podejścia do wyzwań i radzenia sobie z niepewnością, również wyższe umiejętności interpersonalne, w tym związane z empatią i wywieraniem wpływu. Jasne stało się zatem, dlaczego nie każdy dobry handlowiec awansowany na kierownika sprzedaży odnosi sukcesy. Sedno tkwi w tym, czy będzie łatwo podejmować się wyzwań i sprawnie je sprzedawać w zespole.

Kto najlepszy?

Kolejne przybliżenie do tematu zaskoczyło wszystkich. Zakładano, że najlepsze wyniki sprzedażowe osiągają osoby o najwyższych wynikach efektywności własnej i odporności na stres. Jakie było zdziwienie, kiedy okazało się, że wyniki asów sprzedaży nie przekładały się na optymalne wyniki w testach psychometrycznych! W kolejnym przybliżeniu i pogłębieniu badania wyszło, że ważną rolę odgrywał profil osób o najwyższych wynikach sprzedaży.

Najlepsze osoby wyróżniała wiara we własne umiejętności oraz konsekwencja i elastyczność działania, a także przeciętna kontrola emocji.