Co zrobić, aby zespół osiągnął cele?

Nie podlega dyskusji, że zespół sprzedaży jest odpowiedzialny za przychody. Istnieją dwa główne sposoby na ich zwiększenie. Pierwszy polega na pozyskiwaniu nowych klientów, a drugi na zwiększaniu sprzedaży wśród dotychczasowych odbiorców – często mówi się tutaj o tzw. dosprzedaży (ang. upsell). W zależności od struktury organizacji, zespół sprzedażowy odpowiada za realizację jednego lub obu tych zadań.

Kluczowym celem sprzedażowym jest natomiast generowany przychód, choć są też inne mikrocele, które uwzględniamy w ogólnych celach sprzedażowych. Realizowanie tych mikrocelów umożliwia wzrost głównego miernika, czyli przychodów. Aby upewnić się, że zespół sprzedażowy realizuje najważniejszy cel – czyli generuje wyższe przychody – zadbajmy najpierw o cele mikro.

Jest pięć kluczowych mikrocelów, które warto rozpoznać i wyznaczyć odpowiednie plany ich realizacji. W zależności od organizacji i branży, w której działamy, niektóre z tych działań nie będą możliwe do realizacji. Warto jednak znać je wszystkie. Co więcej, jeśli z jakiegoś powodu obecnie nie możemy wyznaczyć mikrocelu, zastanówmy się, czy możemy wprowadzić w firmie odpowiednie zmiany, by było to możliwe w przyszłości. Wymienione niżej mikrocele mają bowiem duży wpływ na to, aby zespół sprzedażowy osiągał największe i najważniejsze cele przychodowe.

Małe cele na drodze do dużych

Pierwszym mikrocelem jest follow-up po tym, gdy do firmy trafi kwalifikowany lead. Tym mianem określamy potencjalnego klienta, który – przynajmniej teoretycznie – spełnia wszystkie wymagania, aby uznać go za kogoś, kto może kupić nasze produkty lub usługi. Może nim być np. prezes dużej firmy, mający ponad 40 lat i interesujący się popularnymi markami luksusowymi – taki lead może być atrakcyjny dla firmy motoryzacyjnej, która szuka klientów zainteresowanych topowymi samochodami. Dział marketingu może prowadzić działania, by pozyskiwać kontakty do takich osób i wówczas do działu sprzedaży trafiają takie kwalifikowane leady. Kiedy do bazy trafi taki lead, bardzo ważne jest, aby nawiązać kontakt w krótkim czasie. Są to osoby, które wyrażają zainteresowanie ofertą teraz, a nie za miesiąc. Po krótkim czasie mogą więc stracić zainteresowanie lub nawiązać kontakt z inną organizacją. Zdarza się też, że leady trafiają do firmy nie za sprawą kampanii marketingowych, ale zgłaszają się same, podając swoje dane w różnych formularzach, takich jak „Prośba o wycenę”, „Skontaktuj się z nami” czy „Pobierz dokument PDF”. Czas reakcji z naszej strony się tu jednak nie zmienia – należy nawiązać kontakt możliwie najszybciej.

Mikrocelem powinien być czas potrzebny sprzedawcy na skontaktowanie się z potencjalnym klientem. Handlowcy powinni nawiązywać kontakt tego samego dnia roboczego, choć w niektórych firmach jest to nawet godzina od momentu pojawienia się leadu w bazie. Na pewno trzeba zdawać sobie sprawę, że każda upływająca chwila zachęca kandydata do zapoznania się z ofertami innych organizacji. Motywuje to do tego, by działać szybko.

Drugim mikrocelem jest liczba realizowanych telefonów do klientów potencjalnych oraz znanych i korzystających z oferty. Warto wyznaczyć cele dotyczące liczby połączeń telefonicznych, wysyłanych e-maili lub innych zadań związanych z nawiązywaniem kontaktu (np. zawieranie kontaktów na LinkedIn). Są to zadania pomagające mierzyć wydajność. Oprócz tego, nawet jeśli handlowiec często nie zdobędzie klienta za sprawą zimnego telefonu, zyska wiedzę o potrzebach rynku i zwiększy doświadczenie.