Antysprzedaż – klucz do sukcesu?

Czy kiedykolwiek czułeś się przymuszany do zakupu produktu lub usługi? Większość ludzi boi się typowych agresywnych działań sprzedażowych. Zamiast forsować sprzedaż, spróbuj czegoś przeciwnego. To fundament antysprzedaży, ponieważ w komunikacji istnieje naturalna potrzeba równowagi.

Jeśli sprzedawca jest nastawiony negatywnie, klient będzie nastawiony pozytywnie i odwrotnie. Poznaj kilka technik antysprzedażowych. Są świetnym sposobem na wyeliminowanie presji wywieranej na klienta. Robienie czegoś przeciwnego do oczekiwań, pozwala klientowi i sprzedawcy nieco się zrelaksować i wprowadza element gry i zabawy do procesu sprzedaży.

Odwrócona psychologia i reaktywność

Antysprzedaż opiera się częściowo na psychologii odwrotnej: zasadniczo próbujesz nakłonić kogoś do zrobienia czegoś przeciwnego do tego, co mówisz. Psychologia odwrotna opiera się na reaktancji, w której osoba, która ma negatywną reakcję na perswazję, wolałaby zrobić coś przeciwnego do tego, co jest zalecane. Istnieje fundamentalny paradoks w relacji sprzedawca-klient, polegający na tym, że sprzedawca chce czegoś od klienta, a klient może zacząć stawiać opór. Antysprzedaż ma na celu przywrócenie równowagi w ich relacji. W najlepszym wydaniu odwrócona psychologia ma w sobie element zabawy, który jest oczywisty dla wszystkich zaangażowanych stron. Może być stosowana we wszystkich rodzajach komunikacji, a ze względu na swój charakter jest doskonale widoczna w kontekście bajek dla dzieci, więc zacznę od kilku przykładów.

Przykłady z dziećmi i historie dla dzieci

• Chcesz, aby twój czterolatek położył się do łóżka, a dziecko biega po pokoju, chowa się i ma inne plany. Z błyskiem w oku, kładąc ręce na biodrach, mówisz bardzo surowym głosem: „Hmmm, NIE CHCĘ widzieć dziś w łóżku chłopczyka, którego znam – to jest absolutnie niedopuszczalne!”. Rzecz jasna twoje dziecko zrozumie tę grę i wskakując do łóżka zawoła: „Spójrz na mnie – jestem w łóżku!”. A na twoją konsternację będzie się śmiać do rozpuku.

• Historia Królika Br'era, który oszukuje Lisa Br'era, by ten uwolnił go pomocą odwróconej psychologii, jest doskonała. „Teraz, gdy Królik Br'er utknął, Lis Br'er zastanawia się, jaką dać mu nauczkę. Bezradny, ale sprytny Królik Br'er błaga: „Zrób ze mną, co tylko chcesz – ukatrup mnie, powieś, oskóruj, utop – ale proszę, Lisie Br'er, nie wrzucaj mnie do tej dziury”, co skłania sadystycznego Lisa Br'er do zrobienia właśnie tego, ponieważ naiwnie wierzy, że zada to Królikowi Br'er maksymalny ból. Ponieważ jednak króliki dobrze czują się w zaroślach, zaradny Br'er Królik ucieka”. Lis daje się więc nabrać, ale my – jako czytelnicy – rozumiemy, że Królik Br'er prowadzi swoistą grę.

Przykłady w sprzedaży i biznesie

• Mówienie NIE może być stosowane z dobrym skutkiem. Mam znajomego fotografa, który używa odwróconej psychologii, aby uzyskać efekt zaskoczenia. Kiedy portretowany wygląda ponuro, mówi „Nie! Przestań się uśmiechać!". Nieuchronnie uzyskuje efekt promiennego uśmiechu i dobre ujęcie.

• Widziałem kiedyś przezabawny show komediowy w telewizji (odcinek brytyjskiego sitcomu Are you Being Served?), w którym sprzedawcy w sklepie odzieżowym byli wściekli, że kazano im pracować codziennie o godzinę dłużej, aby zwiększyć sprzedaż. Zdeterminowani, by udowodnić, że kierownictwo się myli, robili wszystko, by niczego nie sprzedać. W swej desperacji posunęli się nawet do wmawiania klientce, że niedobrze wygląda w płaszczu, który przymierzyła. Pomimo tego, ku ich rozpaczy, klientka nalegała na zakup.
• Pewnego razu, na spotkaniu z moim starszym kolegą, gdy klient był bardzo entuzjastycznie nastawiony i chciał od razu podpisać umowę na dość skomplikowany produkt, usłyszał: „Chwileczkę, nie tak szybko! Najpierw dostaniesz wszystko na piśmie, a kiedy już się z tym zapoznasz i jeśli nadal będziesz nalegał, wtedy będziemy kontynuować”.

Techniki przeciwdziałania sprzedaży

Przy antysprzedaży presja jest całkowicie zdjęta z klienta. Doradzasz, aby zastanowił się dwa razy, zanim zdecyduje, a klient nalega na transakcję pomimo twoich ostrzeżeń. Zaleta jest taka, że jesteś całkowicie transparentny – wszystkie negatywne aspekty zostały wcześniej omówione. Nie ma żadnych niespodzianek, nic nie czai się pod dywanem, nic nie pozostaje niedopowiedziane, a klient czuje, że kontroluje sytuację. Oto kilka przykładów takiego dialogu: