Analiza ryzyka wykonania planu sprzedaży
Nie ulega wątpliwości, że w przypadku każdego planu, nie tylko sprzedaży, trzeba liczyć się z ryzykiem jego niewykonania. Plan działania jest przecież zbiorem założeń przyjętych w wyniku wcześniejszych doświadczeń danej organizacji. W obecnym, szybko zmieniającym się otoczeniu biznesowym żadna szanująca się firma nie zrezygnuje z analizy czynników ryzyka i przygotowania planów awaryjnych na wypadek ich wystąpienia.
W przypadku działów sprzedaży ryzyko niewykonania aktualnego planu sprzedaży jest z reguły wysokie. Wynika to nie tylko z liczby czynników ryzyka, ale przede wszystkim z siły ich rażenia. Rolą menedżerów sprzedaży wyższego szczebla jest szczegółowe opisanie tych ryzyk oraz opracowanie procedur na wypadek ich wystąpienia i wskazanie rozwiązań, które pozwolą podwładnym to ryzyko „oswoić”, nauczyć się z nim „żyć”.
Pojęcie ryzyka wiąże się z prawdopodobieństwem jego wystąpienia, co nieuchronnie powoduje dodatkowe koszty lub spadek przychodów. O ile opis ryzyk mogących spowodować zagrożenie dla wykonania planu sprzedaży nie nastręcza trudności, o tyle tym, co może nas zaskoczyć, jest moment ich wystąpienia. Pojawienie się takiego ryzyka oznacza zakłócenie rutynowych działań, a tym samym utrudnia śledzenie i sterowanie działaniami sprzedażowymi. Nie pozostaje zatem nic innego jak opracowanie metodologii działań, które spowodują, że menedżerowie sprzedaży będą nie tylko „widzieć” te ryzyka, ale również mierzyć siłę ich wpływu na osiągane przez siebie wyniki. Co może pójść nie tak? Niestety, prawie wszystko…
Zarządzając sprzedażą, trzeba mieć na uwadze wszystkie czynniki produktywności działu sprzedaży. Każdy z tych czynników niesie za sobą ryzyko niepełnego wykorzystania istniejącego potencjału, co przekłada się na wyniki całego systemu. Czynniki definiujące działania sprzedażowe to właśnie przyjęta strategia działania, struktura sprzedaży, np. sieć własna, dystrybutorzy zewnętrzni, kanał internetowy. Decyzja, czy opieramy się na własnych sprzedawcach, czy korzystamy z pośredników, niesie określone ryzyka. Inaczej zarządza się własnym kanałem sprzedaży, inaczej współpracuje z pośrednikami. Każdy plan wynika z doświadczeń lat poprzednich. Jesteśmy zatem zmuszeni dokładnie analizować na bieżąco dynamikę pracy każdego kanału, aby dostrzec wszelkie zjawiska, które potwierdzają lub negują nasze założenia.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 82% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
