Żeby rabat opłacił się… firmie

Jednym z kluczowych elementów kontraktu handlowego jest dokument podsumowujący ustalone przez obie strony warunki handlowe – czyli rabaty, bonusy i inne formy wsparcia finansowego, których jako sprzedający zobowiązujemy się udzielić kupującemu na nabywane produkty czy usługi. To właśnie zapisy w tym dokumencie decydują o tym, czy nasza oferta postrzegana będzie przez nabywcę jako atrakcyjna. Jako sprzedający musimy natomiast zadbać o to, żeby umowa handlowa nie była tylko spisanym zestawem upustów niezbędnych do nawiązania współpracy, ale także by wspierała realizację naszej strategii sprzedaży i założonej profitowości.

Ponadto podpisany kontrakt to dopiero początek – w związku z dynamicznie zmieniającym się otoczeniem rynkowym jego realizacja na co dzień może wymagać od nas ad hoc dodatkowych działań rabatowo-cenowych. Planując politykę rabatową firmy, należy się przygotować także i pod tym kątem.

Różnice między rabatem frontowym a retrospektywnym

Rabatem określa się zniżkę na zakup towaru, zazwyczaj udzielaną procentowo (rzadziej kwotowo) od ustalonej ceny – np. wartości cennikowej netto. Rabaty najczęściej stosowane są przy zakupie większej ilości towaru, jednorazowo lub w określonym okresie. Rabat odzwierciedlony w cenie zakupu na fakturze często określany jest mianem rabatu frontowego. Upustu można również udzielić post factum, czyli po dokonaniu zakupu. Zazwyczaj rozlicza się go wtedy w formie noty księgowej lub faktury za określone usługi. Wtedy mówimy o rabacie retrospektywnym. Jest on dodatkową gratyfikacją udzieloną w formie procentowej lub kwotowej. Rozlicza się go po dokonaniu zakupów i upływie określonego czasu lub wykonaniu uzgodnionych aktywności przez kontrahenta.

W naliczaniu rabatów można się posłużyć metodą sumaryczną, jak i metodą kaskadową. Która jest korzystniejsza? Bardziej opłacalny dla sprzedającego jest kaskadowy sposób naliczania rabatów, gdyż pozwala on uzyskać wyższą cenę sprzedaży.

Wyobraźmy sobie sytuację, w której kupujący ma zagwarantowany umową rabat podstawowy od kwot cennikowych w wysokości 20%. Wartość cennikowa netto naszego produktu jednostkowego to 100 zł. Od niej naliczany jest rabat podstawowy. Z uwagi na planowaną promocję klient oczekuje od nas udzielenia mu dodatkowych 10% rabatu promocyjnego na zakup przewidzianych na akcję ilości. Jaka będzie różnica w cenie, jeśli zastosujemy metodę kaskadową, a jaka, gdy rabat naliczymy sumarycznie? Ilustruje to przykład.