Sprzedaż B2B pod lupą

Skuteczność zespołu sprzedaży, szczególnie w projektach B2B, zależy nie tylko od poziomu motywacji zakupowej klienta, ale przede wszystkim od umiejętności zarządzania motywacją i bezwładnością procesów, a także optymalnym podziałem ról w zespole sprzedażowym. W artykule przyjrzymy się, jak poszczególne role w zespole sprzedaży B2B wpływają na efektywność procesu sprzedażowego i pozytywną realizację projektu.

Wpływ motywacji na decyzje zakupowe B2C i B2B

Między sprzedażą B2B a B2C istnieje naprawdę wiele różnic. Jedną z najważniejszych jest fakt, że w procesach zakupowych B2B decyzje rzadko kiedy podejmowane są jednoosobowo. W związku z tym, na przykład osobisty urok sprzedawcy nie będzie w takim przypadku odgrywać kluczowej roli. Oczywiście możliwe jest wzbudzenie zaufania u jednej czy dwóch osób. Jednak to zaufanie niekoniecznie zostanie przeniesione na pozostałych decydentów. Dlatego właśnie proces sprzedaży B2B jest znacznie trudniejszy niż sprzedaż detaliczna. Proces decyzyjny jest bowiem dłuższy, a to osłabia efekt motywacyjny, który pojawia się na początku decyzji o potrzebie zakupu.

Przykład – motywacja do zakupu B2C

Kobiecie przypomniało się o ważnej rocznicy. W tym przypadku pojawiła
się u niej bardzo silna motywacja zakupowa. A prezent z pewnością zostanie przez nią kupiony. Szukając w wyszukiwarce sklepów oferujących upominki lub produkty związane z tą rocznicą, sprzedawca nie napotka więc wielkiego wyzwania, aby ją do zakupu przekonać. Podobnie w przypadku handlowca, który miałby zapisaną tę rocznicę w kalendarzu i w odpowiednim momencie przypomniałby jej o zbliżającym się terminie, proponując ciekawe produkty.

Procesy zakupowe B2B – motywacja

W przypadku B2B procesy zakupowe i sprzedażowe są obarczone dużą bezwładnością. Efekt motywacyjny pojawia się na początku, ale z biegiem czasu staje się czynnikiem mniej decydującym. Ponadto w trakcie procesu angażowane są inne osoby, proces się wydłuża, a to obniża poziom motywacji.

Możemy oczywiście mówić o zakupach m.in. części zamiennych czy surowców. Te procesy zakupowe jednak różnią się od inwestycji w nowe technologie, np. system informatyczny. Jeśli firma dąży do przeprowadzenia transformacji cyfrowej i przykładowo wdrożenia systemu: zarządzania magazynem lub produkcją, czy automatyzacji procesów papierowych, taka zmiana w organizacji zawsze jest motywowana przez jakiś czynnik, na przykład błąd, koszt czy zwolnienie pracownika.

Na tym etapie motywacja do zakupu jest duża. Następnie firma zaczyna badać rozwiązania rynkowe, spotyka się z różnymi partnerami, uczy się, stara zrozumieć i porównać różne możliwości. A poziom motywacji spada.

Sprzedaż i zakup nowej technologii – wyzwania

Proces zakupu nowych technologii często okazuje się wyjątkowo skomplikowany, gdyż wiele firm podchodzi do niego tak, jak do zakupu maszyny lub innego namacalnego produktu. Zakup systemów informatycznych wymaga jednak odmiennego podejścia. Jak skutecznie zarządzić procesem zakupu nowych technologii, który pozwoli wybrać właściwego dostawcę technologicznego oraz wdrożyć efektywne rozwiązania szczegółowo opisuje książka 15 kroków do zakupu systemu informatycznego, którą polecam każdej osobie stojącej przed cyfryzacją przedsiębiorstwa.