Aby klient otworzył przesłaną ofertę

Podczas szkoleń z umawiania spotkań czy sprzedaży bardzo często uczestnicy skarżą się, że klienci notorycznie używają beznamiętnego sformułowania „proszę wysłać ofertę na e-maila” jako pretekstu do zakończenia rozmowy. Szczególnie gdy rozmowa jest prowadzona z sekretarką, istnieje 80% pewności, że takie zdanie padnie. Bardzo często nawet jeśli oferta zostanie wysłana, zwłaszcz jeśli będzie to tzw. oferta ogólna, w efekcie klient albo nie ma czasu jej przeczytać, albo w ogóle nie zamierza tego zrobić, lub po prostu przestaje odbierać telefon. Gdy natomiast wysyłasz już konkretną ofertę z wyceną, nagle cała sprawa traci rozpęd, twój rozmówca przesyła ofertę do swojego szefa, a ten… nie ma czasu jej przeczytać i tak przez najbliższy ­kwartał. Im więcej e-maili z ofertami wysyłasz, tym te sytuacje spotykają cię częściej, a zamiast wyników rośnie jedynie twoja frustracja. Czy musi tak być? Nie! Jednak, aby odwrócić tę sytuację, musisz zacząć od zmiany nieskutecznych założeń, które notorycznie obserwuję u handlowców, doradców czy specjalistów, niezależnie od branży. Oto kluczowe z nich:

1. Błędne przekonanie, że prośba o wysłanie oferty to „zbywanie”

Klient prosi o wysłanie oferty na e-maila nie tylko dlatego, że „chce cię zbyć”. Wręcz przeciwnie. Równie często prosi cię o to, ponieważ… prowadzisz kiepską rozmowę sprzedażową, z której dla klienta niewiele wynika, a na pewno nie wynikają z niej żadne konkrety! Kiedy sama jestem klientem, odbieram wiele rozmów, z których dowiaduję się samych ogólników typu „oszczędności”, „większe zyski”, „wyróżnia nas jakość”, natomiast rozmowa, w której biorę udział jest mało konkretna. Żeby dowiedzieć się, o co właściwie chodzi, potrzebuję e-maila. To jeden z głównych powodów, dlaczego klienci chcą otrzymać ofertę. Drugim powodem jest fakt, że klient nic o tobie nie wie, a oferta ogólna jest formą zapoznania się, orientacji w sytuacji. Szczególnie jeśli sprzedajesz rozwiązania, gdzie proces decyzyjny jest długotrwały, oferta ogólna jest ważnym pierwszym krokiem na drodze do sukcesu. Zatem jeśli klient prosi cię o nią, to zamiast tracić entuzjazm, potraktuj to jako pierwszy krok. Warto wiedzieć, że większość handlowców wykłada się właśnie w tym miejscu, z powodu założenia, które zaraz poznasz.