Słuchaj z empatią i przestań tyle gadać
Udało się! Na twoją pocztę wpadł brief od klienta. Co prawda twój rozmówca wypełnił większość pól w ankiecie, ale co tam... Ty i tak wiesz swoje i trzeba ostro zaatakować, by ten kontakt zamienił się w kontrakt.
Już wiesz, jak to rozegrasz. Na początek miły small talk o pogodzie, planach na urlop i inflacji. Potem przejdziesz do działania. Masz gotowy skrypt, napisany przez copywritera, który na co dzień pisze o wędkach, ale wpadło takie zlecenie, więc dał radę i dzięki temu ty i twoi koledzy możecie poprowadzić klienta prosto do kasy.
Marketing dostarczył kolorową prezentację na 138 slajdów, więc masz niezły arsenał na start. Klient musi kupić.
Jeśli kiedykolwiek zdarzyło ci się przyprzeć klienta do muru, zagadać, zanudzić lub po prostu nie dać mu nic powiedzieć – ten artykuł jest dla ciebie.
Zanim przejdziesz dalej, wykonaj krótkie zadanie.
- Przypomnij sobie ostatnią rozmowę z klientem lub sięgnij do notatek w CRM.
- Przeanalizuj tę rozmowę i określ procentowo – ile mówiłeś ty, a ile klient. Bądź ze sobą szczery.
- Powiel to zadanie na innych procesach sprzedaży.
Jak wyniki?
Twoje gadulstwo zabija sprzedaż
Jeśli dopiero zaczynasz pracę w sprzedaży lub szukasz pomysłów na doskonalenie siebie jako przedsiębiorcy, który samodzielnie sprzedaje, z pewnością chcesz opowiedzieć światu o tym, dlaczego, jak i co robisz. To naturalne. Wydaje ci się, że jeśli nie przejmiesz inicjatywy, to nie będziesz dobrze wykonywał swojej pracy i albo nie dowieziesz wyników, albo twój biznes pójdzie na dno. Nawet jeśli masz za sobą lata praktyki i czujesz, że coś nie działa tak jakbyś chciał, nie przyszło ci do głowy, że twoja energia może zabijać sprzedaż.
Wyobraź sobie taką sytuację: klient przychodzi do ciebie po wybrany produkt, czy usługę, bo czegoś mu brakuje lub chce czegoś uniknąć. W każdej z tych opcji klient musi przyznać, że potrzebuje pomocy, bo czegoś nie wie, nie potrafi, coś mu nie idzie i szuka wsparcia. Pisze, dzwoni, spotyka się z tobą – obcą osobą – i chce powiedzieć, czego mu trzeba. Liczy na konkretne rozwiązanie, kilka opcji do wyboru i najlepiej jakby udało się wszystko załatwić na jutro.
Co się dzieje, gdy trafia na rekina sprzedaży, który zarzuca go prezentacjami, katalogami, ścieżką rozmowy, która liczy 78 punktów i gotowym rozwiązaniem, zanim zdąży podać swoje nazwisko?
Płoszy się i mimo że z uznaniem kiwa głową, przegląda katalog, popijając kawę, to w rzeczywistości czeka tylko, aż skończysz wykład i albo spróbuje zabrać głos, albo ucieknie.
Ty chcesz dobrze. Klient chce powiedzieć, czego potrzebuje, ale sprzedaż kończy się na pierwszym spotkaniu, a raczej odchodzi gdzieś w siną dal...
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 63% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
