Jak prezentować ofertę, gdy możemy spotkać się wyłącznie zdalnie?
Aż do znudzenia słyszę w działach handlowych powtarzający się tekst: „Sprzedawałbym więcej, gdybym mógł spotkać się z klientami”. To zdanie idealnie pokazuje, jak łatwo spuścić zasłonę dymną na niską skuteczność działań sprzedażowych. Czy rzeczywiście trzeba zobaczyć się z klientem face-to-face, żeby sprzedać? Okazuje się, że wielu handlowców działa zgodnie z utartym już schematem opartym na spotkaniach, na których odbywa się badanie potrzeb połączone z prezentacją oferty. Jak poradzić sobie ze sprzedażą, kiedy znaczna część klientów wciąż pozostaje w zdalnym trybie pracy? Jak przygotować ofertę i skutecznie ją zaprezentować?
Przyglądając się uważnie spotkaniom on-line, z łatwością można dojść do wniosku, że bliższe są one rozmowom telefonicznym niż spotkaniom na żywo. Mimo że istnieje możliwość zobaczenia klienta, okazuje się, że nie zawsze jest on gotowy na włączenie kamery. Rozmowa wyłącznie z mikrofonem wręcz do złudzenia przypomina zatem rozmowę przez telefon i rządzi się bardzo podobnymi prawami. Spotkanie rzadko trwa więcej niż 30–40 minut. Nawet jeśli uda się doprowadzić do wideorozmowy i obie strony mają szansę się zobaczyć, to czas, jaki na to przeznaczają, jest po prostu krótszy. O ile na prezentację oferty na żywo spokojnie można zaplanować od godziny do nawet półtorej, to przy prezentacji on-line czas skraca się o połowę.
Spotkanie on-line – obawy
Handlowcy zdążyli się już zorientować, że na zdalnym spotkaniu całe skupienie koncentruje się na monitorze. Klienci rzadziej przerywają wypowiedź prezentera, więcej słuchają, a interakcja pomiędzy uczestnikami spotkania jest znacznie mniejsza. Dlatego, decydując się na przedstawienie oferty na spotkaniu on-line, sprzedawcy borykają się z koniecznością wyjścia ze swojej strefy komfortu. Pojawiają się liczne obawy oraz pytania typu:
- Czy poradzę sobie technicznie z prezentacją oferty?
- Czy klient będzie umiał połączyć się ze mną on-line?
- Co będzie, jeżeli źle wypadnę?
- Czy starczy mi czasu, żeby zaprezentować to, na czym mi zależy?
- Czy będę umiał zaangażować klienta podczas prezentacji?
- Czy doprowadzę do zamknięcia sprzedaży?
Te wątpliwości są z jednej strony zupełnie zrozumiałe, gdyż prezentowanie oferty na żywo jest o wiele łatwiejsze. Klient skupia się na prezentacji tu i teraz, a handlowiec może zaobserwować nie tylko mimikę, ale też sygnały, jakie odczytuje z postawy ciała uczestnika spotkania. Prowadzenie rozmowy na żywo nie sprawia większych trudności i łatwiej jest aktywnie zaangażować drugą stronę w dyskusję. Przy prezentacji on-line nie tylko nie widać tych niewerbalnych sygnałów, ale też nie można mieć pewności, że klient biorący udział w spotkaniu, nie odczytuje jednocześnie e-maili lub nie przegląda informacji w mediach społecznościowych.
Nie wszyscy handlowcy zdają sobie sprawę z faktu, że wbrew pozorom, przygotowanie się do prezentacji oferty na żywo, a przygotowanie prezentacji on-line nie różnią się aż tak bardzo. Istnieją jednak pewne różnice, z którymi trzeba się zmierzyć.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 80% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
