W jaki sposób przygotować swoją firmę do pozyskiwania leadów?

Pytanie czytelnika:

W mojej firmie jestem zarówno właścicielem, jak i szefem sprzedaży. Od pewnego czasu mój zespół handlowy narzeka na jakość leadów, na których pracuje. Musimy zatem pozyskać nowe, a przyznam szczerze, że nie jestem przekonany do ich kupowania, mam z tym kiepskie doświadczenia. Jak mogę w prostszy sposób, na własną rękę pozyskać dobrej jakości leady?

Zdobywanie leadów przez internet spędza sen z powiek szefom sprzedaży, marketerom oraz właścicielom firm, których powodzenie opiera się na pozyskiwaniu kontaktów do potencjalnych klientów. Nie bez przyczyny wydatki na kampanie reklamowe w internecie z roku na rok są coraz wyższe – sieć jest doskonałym sposobem na dotarcie do odbiorców i warto to wykorzystać! Jak zdobywać leady z głową oraz nie zmarnować ich potencjału?

Opracuj strategię

Przy prowadzeniu kampanii dla klientów działających w branżach, które bazują na pozyskiwaniu kontaktów do potencjalnych klientów, często występuje pokusa zbierania jak największej liczby leadów, niezależnie od tego, czy są to wartościowe kontakty czy wprost przeciwnie. W końcu nie zawsze więcej musi oznaczać lepiej.

Bardzo szerokie działania w zakresie pozyskiwania leadów można porównać do zupełnie nieprzygotowanej wyprawy na ryby, przed którą nikt nie pochylił się nad istotą problemów wędkarskich:

• Czy w jeziorze są ryby? Jeśli będziemy próbować złowić szczupaka w malutkim stawie, to możemy być pewni, że ta sztuka się nie powiedzie. Analogicznie może być np. z poszukiwaniem wartościowych kontaktów B2B na Facebooku zamiast na LinkedIn.
• Co chcemy złowić? Należy zastanowić się nad celem i dobraniem dostępnych środków do jego osiągnięcia.
• Jaką dobrać przynętę? Wybór złego lead magnetu spowoduje dotarcie do złej grupy docelowej. Jeśli zamiast fachowej przynęty wybierzemy mniej wyszukaną zanętę, dotrzemy np. do ptactwa rzecznego, które nie znajduje się w kręgu zainteresowań wędkarza.
• W jaki sposób złowić ryby? Dobranie odpowiedniej metody łowienia do planowanego celu może być podstawą osiągnięcia sukcesu.

Przed rozpoczęciem kampanii, podobnie jak przed wyprawą na ryby, warto się pochylić nad strategią działań. W zaplanowaniu odpowiednich strategii kluczowe będzie odpowiedzenie na kilka pytań:

• Gdzie są twoi potencjalni klienci?
• Jakie są ich cechy?
• W jaki sposób twoja oferta może być dla nich atrakcyjna?
• Co planują i o czym marzą?
• W jaki sposób najlepiej do nich dotrzeć?

Do oceny potencjalnego klienta, poza narzędziami analitycznymi i statystycznymi, warto wykorzystać również doświadczenia handlowców, którzy pracują z klientami na co dzień. Dzięki opracowaniu i wdrożeniu strategii kampania może stać się bardziej efektywna, a przede wszystkim przynosić więcej kalorycznych kontaktów.