Mały budżet, duże efekty

Pytanie dyrektora sprzedaży:

Od pół roku jestem menedżerem niedużego, 8-osobowego zespołu, sprzedajemy głównie za pośrednictem kanału telefonicznego. Chciałbym dodać do systemu wynagrodzenia sprzedawców konkursy motywacyjne, aby wzmocnić rywalizację w zespole. Na początek dysponuję niedużym budżetem, wynoszącym 500 zł. Mam zapewnienie zarządu, że jeśli wprowadzone rozwiązania się sprawdzą, to w przyszłości będziemy mogli powiększyć tę kwotę. Czy mogę prosić o poradę, czy możliwe będzie zorganizowanie konkursów motywacyjnych z tak niskim budżetem?

Konkursy motywacyjne są dodatkowym, aczkolwiek niezwykle ważnym, elementem wpływającym na motywację do pracy handlowców z działu sprzedaży telefonicznej.

Przy wdrażaniu systemu motywacyjnego w firmie należy jasno określić, jaki ma być jego cel. Istotne jest to, aby był on zgodny z planami strategicznymi firmy. Przykładowo, jeśli najważniejszym zadaniem na kolejny rok jest pozyskanie większej liczby klientów w sytuacji, gdy obecnie sprzedaż skupia się wokół stałych nabywców, istotne jest, żeby konkursy motywacyjne miały za podstawę ten cel.

Konkursy motywacyjne możemy podzielić na następujące kategorie:

1. Indywidualne finansowe – konkursy z nagrodami finansowymi (bony), wycieczki, w których każdy sprzedawca rozliczany jest osobno;
2. Grupowe finansowe – konkursy, w których nagroda finansowa przyznawana jest dla całego zespołu lub konkretnej grupy;
3. Indywidualne niefinansowe – to konkursy, na które nie musimy wydawać pieniędzy z kasy firmy. Nagrodą może być na przykład: wyróżnienie, portret na „ścianie gwiazd”, wcześniejsze wyjście do domu;
4. Grupowe niefinansowe – konkursy, w których rozliczana jest cała grupa, poszczególne zespoły. Nagroda przyznawana jest dla całego zespołu.

Propozycje konkursów

Znaczna część firm interpretuje konkursy motywacyjne jako działania wymagające sporego nakładu finansowego. Jednak część z nich jesteśmy w stanie zrealizować ze stosunkowo niewielkim wkładem pieniężnym. Poniżej prezentuję przykłady konkursów mieszczących się w budżecie 500 zł i niewymagających dużego nakładu pracy przy ich wdrożeniu:

[1] Konkursy indywidualne finansowe

Handlowiec miesiąca

Liczba osób: Brak limitów

Ten konkurs jest bardzo popularny w działach sprzedaży. W zależności od tego, jak duży mamy zespół, określamy nagrody dla najlepszych sprzedawców lub jednego, wyróżniającego się. Przyznajemy je na początku nowego miesiąca. Minusem tego rozwiązania jest bez wątpienia sytuacja, w której od dłuższego czasu mamy w zespole „prymusa”, osiągającego ponadprzeciętne wyniki. Wdrożenie konkursu w takiej sytuacji będzie skutkowało tym, że przeciętni sprzedawcy mogą nie mieć motywacji do udziału, ponieważ z góry założą, kto będzie zwycięzcą. Jeśli jednak mamy w zespole kilku liderów sprzedaży, taki konkurs może wzmocnić rywalizację między nimi, pomagając im pobijać swoje rekordy.

Liga mistrzów

Liczba osób: 6–10

Liga mistrzów to konkurs, który swoimi zasadami przypomina rozgrywki ligowe, np. piłki nożnej. Na początku miesiąca pracownicy losują swój numer. Następnie, na podstawie wylosowanych numerów, sprzedawcy odbywają między sobą „pojedynki” na wartość zawartych transakcji. Terminarz można ułożyć samodzielnie, jednak sugeruję skorzystanie z gotowych generatorów rozgrywek ligowych dostępnych w Internecie. Proponuję: pojedynek plus rewanż przy średnio 20 dniach roboczych w miesiącu. Jeśli w konkursie bierze udział mniej osób, na przykład sześć, możemy ustawić pojedynki na zasadzie trzy razy każdy z każdym. Za zwycięstwo pracownik otrzymuje trzy punkty, w przypadku remisu każdy dostaje po jednym punkcie, za przegraną nie przysługuje żaden punkt. Punkty sumujemy każdego dnia i na tej podstawie uaktualniamy tabelę. Na podstawie jej wyników przyznajemy nagrody. Sugeruję, żeby liczba nagród stanowiła połowę liczby osób biorących udział w lidze mistrzów. Dla przykładu, jeśli ośmioro pracowników bierze udział w rozgrywkach, przyznajemy cztery nagrody. Zasadniczym plusem ligi mistrzów jest to, że szczególnie motywująco działa na średnich sprzedawców, ponieważ wzmacnia rywalizację i pomaga przekraczać granice, ustanawiać nowe indywidualne rekordy.

Przykładowy zestaw nagród:

Miejsce 1.

Bon o wartości 300 zł do popularnego sklepu.

Miejsce 2.

Bon o wartości 150 zł do popularnego sklepu.

Miejsce 3.

Bon o wartości 50 zł do popularnego sklepu.

Miejsce 4.

Nagroda pocieszenia.

Dobra praktyka:

Pamiętaj, aby nagrody za poszczególne miejsca znacząco różniły się wartością. W przeciwnym wypadku trudno będzie zmobilizować handlowców ze środka stawki, aby walczyli o wyższą pozycję na koniec miesiąca.