Model: cecha – zaleta – korzyść w praktyce
O konieczności badania potrzeb i oczekiwań klientów każdy handlowiec dowiaduje się już na etapie szkolenia wdrożeniowego. Techniki sprzedaży i prezentacji oferty to tematyka kolejnych warsztatów, jakie firmy organizują swoim sprzedawcom, oczekując, że dostarczone narzędzia pomogą zrealizować wyznaczone cele. Często jednak brakuje zrozumiałej instrukcji, w jaki sposób wykorzystać wiedzę na temat technik sprzedaży i dopasować wybrane elementy do zdiagnozowanych potrzeb klienta.
Każdy handlowiec, który dąży do uzyskania jak największej skuteczności i efektywności podejmowanych działań musi zapoznać się z podstawowymi mechanizmami psychologii zachowań konsumenckich. Jednym z jej obszarów jest motywacja działań, którą w psychologii rozumie się jako wewnętrzny proces warunkujący dążenie ku określonym celom, tj. zaspokojenie potrzeb fizjologicznych, bezpieczeństwa, przynależności do określonej grupy społecznej czy osiągnięcia czegoś. Co to ma wspólnego z produktem czy usługą? Bardzo wiele, ponieważ produkty i usługi zaspokajają opisane potrzeby, a zrozumienie tej zależności jest fundamentalne w budowaniu skutecznych relacji sprzedażowych. Musisz wiedzieć, jakie potrzeby mają twoi klienci i w jaki sposób zaoferować to, co chcesz sprzedać, żeby twoje wizyty handlowe nie okazały się „pustym przebiegiem”.
Nieśmiertelna piramida Maslowa
Analizując temat hierarchii potrzeb człowieka najczęściej spotkamy się z teorią motywacji Abrahama Maslowa, którą wizualnie przedstawia się w postaci piramidy (rys. 1).
Podstawą właściwego zdiagnozowania potrzeb jest zestaw odpowiednich pytań, który pozwoli określić rzeczywiste oczekiwania klienta i przyporządkować je do poszczególnych grup opisanych w teorii Maslowa. Wiedząc, czego potrzebuje klient, możesz zaoferować mu odpowiednie rozwiązanie, korzystając z jednej z najpopularniejszych technik sprzedaży.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 85% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
