Jak praca w sprzedaży wpływa na osobowość?

"Pani Renato, jeśli w ciągu miesiąca nie będzie postępu, to proszę zwolnić tego handlowca”.

Takie zdanie usłyszałam od właściciela firmy, w której tworzyłam i szkoliłam zespół handlowców. Faktycznie Darkowi duży kłopot przysparzała umiejętność pogodzenia rozmów z nowymi klientami z obsługą bieżących kontraktów i koniecznością zapełniania pól w systemie CRM. Był nieustannie zajęty rozmową z już pozyskanymi klientami, nie realizując koniecznej do wykonania liczby telefonów do nowych klientów, a CRM nie był uzupełniony. Sprzedawca twierdził, że się nie wyrabia. Warto dodać, że rola aktywnego handlowca była dla niego całkiem nowa.

Mieliśmy za sobą kilkanaście godzin indywidualnych treningów z zakresu prowadzenia rozmowy, w czym Darek był naprawdę świetny. Gdy już miał klienta na linii, to potrafił go zainteresować, wykazywał się dowcipem i swobodą w konwersacji. Dlatego tak szkoda mi było jego potencjału. Jednocześnie brakowało mu wyników.

Osobowość, czyli co?

Osobowość rozumiana jako unikatowy dla jednostki, względnie stały sposób reagowania na środowisko, a także sposób wchodzenia w interakcje z nim, jest kształtowana przez całe życie.

Względnie stała nie oznacza niezmienna. Aby wytrwać i rozwinąć skrzydła w roli handlowca, potrzeba palety skrajnie różnych cech osobowości i umiejętności. Osobiście uważam, że zawód sprzedawcy jest jednym z trudniejszych.

W tej profesji po jednej stronie mamy analizę danych liczbowych, planowanie i statystykę, ale też takie cechy, jak systematyczność czy wytrwałość. Po drugiej z kolei są takie cechy, jak empatia, cierpliwość, kreatywność i pokora.

Jak zakończyła się historia z Darkiem? Otrzymał dodatkowy miesiąc na wykazanie się oraz solidne wsparcie w zakresie umiejętności radzenia sobie z mnogością zadań. To była akurat branża wymagająca wręcz przeskakiwania od jednej czynności do drugiej. Pomimo olbrzymiej presji i wysokiego poziomu stresu, dał radę. Po kolejnych kilku miesiącach był już jednym z najlepszych handlowców.

To właśnie cechy jego osobowości zadecydowały o tym, że się nie poddał: wykazywał się ambicją, chęcią osiągnięcia celu i psychiczną odpornością na stres. Widziałam dwie rzeczy: jak mu ciężko i jak bardzo jest zdeterminowany, aby osiągnąć sukces.

Wielka piątka

Niewątpliwie istnieje zestaw cech, które są niezbędne handlowcowi. Co mówi nauka? Psychologowie, starając się usystematyzować osobowość, posługują się narzędziem Big Five, czyli wielkiej piątki.

Wyobraź sobie, że zachowania każdego człowieka można podzielić na pięć głównych składowych, a w każdej z nich znajduje się po 30 mniejszych. W modelu jest zatem łącznie 150 cech osobowości.

Są to w uproszczeniu:

• ugodowość – dbałość o potrzeby innych vs dystans do ludzi,
• otwartość na doświadczenie – dążenie do przeżycia nowych doświadczeń, ciekawość poznawcza vs dystans do doświadczeń,
• sumienność – niewielkie przywiązanie do obowiązków vs wysoki poziom obowiązkowości,
• ekstrawersja – duża vs mała potrzeba stymulacji z zewnątrz,
• neurotyczność – wrażliwość vs odporność na trudności.

Aby nieco przybliżyć ten obraz, prezentuję uproszczoną tabelę, w której zaznaczyłam kolorem znamienne obszary dla dobrego handlowca cechy. Przy każdej cesze badamy wysoki vs niski poziom reprezentacji.