Sprzedaż przyszłości w gospodarce jutra

Gości powitała Prezes Polish National Sales Awards Elżbieta Pełka oraz przedstawiła tematykę spotkania.  „Obszary, które poruszymy podczas naszego dzisiejszego warsztatu będą oscylowały wokół dwóch głównych tematów. Będą to zagadnienia związane z oczekiwaniami zmiany w modelu gospodarczym, gdzie ginie wiele miejsc pracy oraz omówienie zmieniającej się roli sprzedawców
w erze marketing i sales automation, jak i poruszenie tematyki wartości dodanej sprzedaży F2F.” Powiedziała Elżbieta Pełka, Prezes Polish National Sales Awards.

Przemysław Stangierski, Partner A.T. Kearney przedstawił badania oraz prezentację najnowszych trendów w sprzedaży, powodujących zmniejszenie roli sprzedawców. Wystąpienie jednak zakończył pozytywną obserwacją, iż rola sprzedawców ewaluuje – są oni też przekornie coraz bardziej potrzebni, dzięki pojawiającym się innym funkcjom biznesowym.

„Jednym z symptomów nowej rzeczywistości są znikające miejsca pracy. Istnieje cała lista zawodów, które zostają wyparte nowymi rozwiązaniami biznesowymi w zarządzaniu sprzedażą. Znikające zawody, to nie seria pojedynczych przypadków, a raczej sekwencja reakcji łańcuchowych. Zniknięcie jednego zawodu pociąga za sobą likwidację kolejnych.

To zjawisko nie dotyka jedynie zawodów niewymagających wysokich kwalifikacji. Sam proces automatyzacji procesów wypiera czynnik ludzki” podkreślił Przemysław Stangierski, Partner A.T. Kearney.

Po prezentacji prof. Jacek Męcina odniósł się do stawianej tezy o końcu pracy krytycznie i optymistycznie zarazem – „Koniec pracy na początku XXI wieku wieszczył J. Ryfkin, ale rzeczywistość zweryfikowała tę tezę na szczęście negatywnie, co nie oznacza, że na naszych oczach nie następuje widoczna zmiana w postaci końca jednych zawodów i pojawiania się nowych. Na nowe zjawiska należy patrzeć w układzie dynamicznym związanym  z ewolucją rynku pracy i zachodzącymi zmianami. Globalizacja, cyfryzacja wymuszają nowe zjawiska w sferze zatrudnienia na całym świecie. Być może będziemy mniej pracować, ale praca jako główny element aktywności pozostanie”. Podkreślił, że struktura gospodarki i struktura zatrudnienia w Polsce na tle starej piętnastki UE czy USA jest jeszcze anachroniczna i zmienia się bardzo wolno. Natomiast w opinia Profesora ewolucja w tym obszarze jest nieunikniona i dotyczy zmiany treści zawodów. Jako przykład podał sektor bankowy oraz ewolucję od przysłowiowego okienka bankowego, które swego czasu stwarzało najwięcej miejsc pracy, do rozwoju bankowości elektronicznej oraz bankowości zindywidualizowanej. Nawiązując do prezentacji wprowadzającej podkreślił, że sprzedaż i sprzedawcy będą wciąż potrzebni, choć może zmieniać się forma i organizacja  sprzedaży.

Prof. Jacek Męcina wskazał też na nowe zjawiska związane z trendami rozwoju gospodarek: „Można wskazać na dwa główne kierunki ewolucji. Po pierwsze usługi, czyli ewolucję w kierunku rozwoju usług biznesowych i tych osobistych. Z uwagi na rosnącą zamożność oraz wolny czas społeczeństwa usług tych będzie coraz więcej. Będą one musiały być zaspokajane jednak w sposób bardziej zindywidualizowany, dostosowany do oczekiwań i preferencji klientów, bardziej powiązanych z produktami. Drugim elementem jest cyfryzacja, która swoim zasięgiem obejmuje już niemal wszystkie dziedziny życia. Należy podkreślić, że cyfryzacja wraz z procesami globalizacji stanowi ogromny potencjał rozwoju gospodarki i wyzwanie zarazem”.

„Prawie na każdym kroku pojawiają się narzędzia, które mogą zautomatyzować sprzedaż. Na pozór nie ma powodu, dla którego sprzedaż miałaby się zmieniać inaczej niż niektóre inne formy działalności gospodarczej. Będzie coraz łatwiej i szybciej.  Wszystkie kroki w procesie będą przebiegały coraz mniejszym nakładem sił i środków. Jednak, co ważne, zmienia się proces i rozłożenie sił
w procesie sprzedażowym oraz rola sprzedawcy. Jego głównym zadaniem staje się budowanie trwałych relacji z klientami. Jednym słowem rośnie rola społeczna sprzedawców, natomiast proces sprzedaży staje się coraz bardziej zautomatyzowany oraz oddaje jeszcze więcej pola konsumentowi, który samodzielnie konfiguruje i doprecyzowuje kolejne elementy zakupu.” Przemysław Stangierski, Partner A.T. Kearney.

Usługami nie można zastąpić produkcji. W Polsce potrzebna jest polityka przemysłowa i rozwój przemysłu - to z kolei wnioski z przemówienia prof. dr hab. Alojzego Z. Nowaka, prorektora ds. badań naukowych i współpracy Uniwersytetu Warszawskiego.

„W USA już następuje powrót do rozwoju produkcji. Silny przemysł potrzebny jest też w całej Europie w tym również w Polsce. Przemysł i jego rozwój daje bowiem szansę na zwiększenie innowacyjności gospodarki i co równie ważne zwiększenie zatrudnienia, a tym samym zmniejszenie presji na wzrost  bezrobocia. Potrzebujemy zatem z jednej strony odpowiednio wyedukowanej kadry inżynierskiej bazującej na wiedzy z zakresu nowoczesnych technologii i innowacji, a z drugiej kadry menedżerskiej rozumiejącej potrzeby związane z dystrybucją i nowoczesnymi wymaganiami rynku zarówno krajowego jak i zagranicznego. To z kolei wiąże się z potrzebą unowocześnienia metod kształcenia a nawet stworzenia kilku przynajmniej elitarnych uczelni. Z całą pewnością nie będzie to jednak łatwe. Funkcjonujemy bowiem w bardzo egalitarnym otoczeniu.” - stwierdził prof. Alojzy Z. Nowak.

Jakie są inne wnioski z dyskusji? Spodziewajmy się, że coraz trudniej będzie sprzedać przy pierwszym kontakcie z klientem. Narzędzia i dostępność do różnorodnych kanałów sprzedaży jest i będzie coraz większa, też z uwagi na postępującą automatyzację procesów sprzedażowych. Kluczowe stanie się zwrócenie uwagi na znaczące zmiany zachowań sprzedających i kupujących. Podkreśla się też wagę skupienia się na procesie sprzedaży, śledzeniu ścieżki, jaką przechodzi klient od momentu podjęcia decyzji o zakupie, analizie czego doświadcza i na jakim etapie tego procesu istnieje możliwość wejścia z nim w interakcję oraz idealnie dopasowanie oferty do jego potrzeb. Podczas warsztatów dyskutowano też nad zagadnieniem związanym z terminem „praca” w nowym jej wymiarze, czyli pojawiania się coraz większej liczby zdalnych stanowisk pracy.